التسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني B2B في عام 2022

نشرت: 2022-09-12

في عام 2022 ، يتمحور التسويق الناجح بين الشركات حول التحول الرقمي ، بغض النظر عن ماهية منتجك. مع 80 ٪ من تفاعلات B2B بين المورد والعميل التي من المقرر أن تتم على القنوات الرقمية بحلول عام 2025 ، فإن وجود استراتيجية تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني أمر ضروري للغاية لتحقيق النجاح.

من أجل تطوير استراتيجية تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني ، عليك أن تفهم جمهورك. هذا هو المكان الذي يختلف فيه تسويق B2B عن B2C. عند التسويق لفرد ما ، ستبدو أساليبك مختلفة كثيرًا عما كانت عليه عند التسويق للأعمال التجارية.

هذا هو السبب في أننا أنشأنا الدليل النهائي للتسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني B2B في عام 2022.

ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B؟

أفضل مكان للبدء هو مراجعة ماهية التسويق B2B بالضبط. يتضمن التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B إرسال حملات عبر البريد الإلكتروني إلى الشركات التي ستخبرهم فيها عن منتجك و (نأمل) تحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين ثم عملاء لاحقًا.

B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني مقابل B2C

يجب أن يعلم أي شخص يعمل في مجال التسويق أن فهم جمهورك أمر أساسي. نظرًا لأن التسويق بين B2B و B2C يلبي احتياجات جماهير مختلفة ، فإن الطريقة التي تتواصل بها معهم ستكون مختلفة.

مع التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، بينما لا تزال تتواصل مع فرد ، فهو مجرد ممثل للشركة. إنهم لا يهتمون بمصالحهم الفردية ، ولكن في مصالح واحتياجات العمل ككل.

بمعنى آخر ، عميلك هو العمل نفسه.

بعض الأمثلة على أعمال B2B هي:

  • IBM ، التي تشمل منتجاتها مجموعة متنوعة من الأشياء من تكنولوجيا المعلومات إلى أنظمة وبرامج مختلفة.
  • توفر Berlin Packaging التعبئة والتغليف والحاويات لشركات مختلفة.
  • الاثنين ، برنامج إدارة العمل السحابي للشركات.

من ناحية أخرى ، يركز التسويق عبر البريد الإلكتروني B2C على العملاء الفرديين الذين يقومون بعمليات شراء لأنفسهم. تختلف احتياجات العملاء في هذه الحالة عن احتياجات الشركة ، حيث غالبًا ما تكون هذه المشتريات قصيرة الأجل وتستند إلى الترفيه.

أمثلة على شركات B2C هي العلامات التجارية للملابس واستوديوهات اليوجا والمطاعم ، على سبيل المثال لا الحصر.

المنطق مقابل العاطفة في التسويق عبر البريد الإلكتروني

من أجل جذب العملاء الفرديين ، يركز التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركة B2C بشكل أكبر على جذب انتباه العميل من خلال جذب مشاعرهم. يمكن أيضًا إجراء عمليات الشراء التي يقوم بها الأفراد مباشرةً دون الحاجة إلى مسحها مع أي شخص آخر.

يجب أن يناشد التسويق B2B الحافز المالي أو منطق المشتري (الأعمال). يتم إبلاغ هذه المشتريات عن طريق التعليم أكثر من العاطفة. تذكر أن مشتري B2B يبحثون عادة عن حل طويل الأجل وليس شراء لمرة واحدة.

تتطلب مبيعات B2B عدة أشخاص للتوقيع عليها ، مما يعني أن العملية أطول من B2C ، ولكن نأمل أن تؤدي إلى علاقة دائمة بين العميل والمزود.

من المهم ملاحظة أن شركتك قد تكون قادرة على تلبية احتياجات عملاء B2B و B2C. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى معرفة الاختلافات في التحديات والاحتياجات لكل جمهور حتى تتمكن من التعامل مع الاختلافات والتشابهات بين كل جمهور.

أفضل 7 أمثلة لتسويق البريد الإلكتروني B2B

81 ٪ من المسوقين في B2B يستخدمون البريد الإلكتروني كطريقة رئيسية لتسويق المحتوى ، لذلك من الآمن القول أنه لا يوجد نقص في رسائل البريد الإلكتروني التسويقية في أي صندوق بريد إلكتروني خاص بالعمل.

الشيء الوحيد المشترك بين حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B و B2C هو أنك تريد التميز عن الآخرين. أنت لا تريد فقط أن يفتح الأشخاص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ولكنك تريد أن يكون المحتوى الخاص بك جذابًا بدرجة كافية بحيث يستمرون في القيام بذلك.

من المحتمل أن يؤدي عدم القيام بذلك إلى وصول القراء إلى زر "إلغاء الاشتراك" المخيف.

إليك 7 أمثلة للتسويق عبر البريد الإلكتروني B2B تنجز المهمة:

1. الترحيب / الرد الأول البريد الإلكتروني

تقدم العديد من الشركات نسخة مجانية من منتجاتها للعملاء المحتملين الجدد ثم تركز لاحقًا على تحويل هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون. يتيح ذلك للشركات معرفة احتياجات العملاء المحتملين بالضبط حتى يتمكنوا من الاستجابة لها بشكل أفضل.

إذا كان العميل أو الشركة يستخدم بالفعل الإصدار المجاني من منتجك ، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون لاحقًا. بدلاً من التبديل إلى منتج ، فهم ليسوا على دراية ، فلماذا لا تقوم بالترقية وتلبية احتياجاتهم بواسطة منتج يعرفونه بالفعل ويحبونه؟

على سبيل المثال ، يدعو البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بـ Dropbox العملاء إلى الاشتراك مجانًا ثم المتابعة لاحقًا مع هؤلاء العملاء لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين النشطين إلى عملاء.

منصة تسويق البريد الإلكتروني Dropbox B2b

2. الاحتفاظ بالعملاء / رسائل البريد الإلكتروني للحملة المستمرة

بمجرد تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين ، ستحتاج إلى الحفاظ على مشاركتهم من خلال جعلهم يرون القيمة التي يضيفها منتجك إلى أعمالهم.

من أجل القيام بذلك بشكل فعال ، ستحتاج إلى فهم التحديات التي يواجهها عملاؤك وتقديم حل لهم ، بصرف النظر عن منتجك الرئيسي.

وخير مثال على ذلك هو إرسال حملات عبر البريد الإلكتروني تقدم ندوات عبر الإنترنت حول مواضيع مختلفة مرتبطة بعلامتك التجارية أو شركتك.

يقدم موقع Monday.com ندوات عبر الإنترنت بلغات متعددة لعملائهم حول مجموعة متنوعة من الموضوعات المتعلقة بتحقيق أقصى استفادة من منتجاتهم. وهم يقدمونها بلغات مختلفة!

monday.com لقطة شاشة

3. حملات البريد الإلكتروني البيعية / العابرة

تعتبر عمليات البيع الزائد والبيع العابر أمثلة مجربة وحقيقية لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

الهدف من هاتين الاستراتيجيتين هو جعل العملاء الحاليين يشترون منتجًا أكثر ربحية من المنتج الذي اشتروه في الماضي (البيع الزائد) ، و / أو شراء منتجات إضافية بناءً على مشترياتهم السابقة (البيع المتقاطع).

غالبًا ما يمكن أتمتة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والبيع المتقاطع ليتم إرسالها استجابة لسلوك عميل معين.

على سبيل المثال ، ترسل Adobe هذا البريد الإلكتروني إلى العملاء بعد إتمام عملية الشراء. هذا مثال كلاسيكي على البيع العابر ويقدم للعملاء منتجات إضافية قد يجدونها مفيدة.

adobe for b2b email marketing

4. حملات البريد الإلكتروني تحديثات الأعمال

إذا كنت تقدم منتجًا يلبي احتياجات عملاء B2C و B2B ، فيمكنك استخدام قائمتك الحالية لمشتركي البريد الإلكتروني لمحاولة نقل العملاء المحتملين أو تحويلهم باستخدام رسائل البريد الإلكتروني التسويقية لتحديث الأعمال.

على سبيل المثال ، قامت Grammarly ، التي قدمت بالفعل منتج B2C ، بإبلاغ مشتركي البريد الإلكتروني الحاليين حول تحديث الأعمال الذي يتضمن طرح منتج B2B جديد ، Grammarly Business.

من خلال تزويد العملاء الحاليين بتحديثات الأعمال ، من المرجح أن يقوم Grammarly بتحويل عملاء B2B الجدد إلى عملاء بدلاً من البدء من نقطة الصفر.

grammarly.com

5. حملات البريد الإلكتروني الخصم

الجميع يحب الصفقة ، بغض النظر عما إذا كنت مشترًا فرديًا أو شركة. يعد توفير المال دائمًا حافزًا ، خاصةً عندما يتم تقديم الخصم لفترة محدودة من الوقت.

يمكن أن تكون حملات البريد الإلكتروني المخفضة أيضًا متابعة رائعة لإرسالها إلى المستخدمين للاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية من منتجك. قد يكون الخصم القليل مجرد التشجيع الذي يحتاجون إليه ليصبحوا عملاء يدفعون.

5. خصم الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني B2B

6. حملات البريد الإلكتروني الشخصية

لمجرد أن حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B تتحدث إلى الشركات وليس الأفراد ، فهذا لا يعني أنه لا يمكنك التعامل مع حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك بشكل شخصي.

في الواقع ، من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطر موضوع مخصص بنسبة 26 ٪ أكثر من تلك التي لا تفعل ذلك ، لذا تخيل ما يمكن أن يفعله جسم مخصص لرسالة بريد إلكتروني!

على سبيل المثال ، ترسل Microsoft رسائل بريد إلكتروني للعملاء تحتوي على توصيات مخصصة بناءً على سجل التصفح والشراء. يمكن استخدام هذه الإستراتيجية لكل من العملاء الأفراد وفرق المبيعات في شركة كبيرة.

رسم بياني للتسويق عبر البريد الإلكتروني لـ Microsoft B2b

7. رسائل البريد الإلكتروني تقاسم المحتوى

تعرض العديد من الشركات مدونات على مواقعها على الويب ، ولكن كم عدد العملاء الذين يعرفون عنها؟

هناك طريقة رائعة للحفاظ على العلاقة مع عملائك وهي إرسال حملات البريد الإلكتروني التي تشارك المحتوى ذي الصلة من مدونتك أو حسابات الوسائط الاجتماعية.

هذه أيضًا طريقة جيدة لوضع شركتك كشخصية مرجعية في الموضوعات ذات الصلة بمنتجك. تريد أن يشعر عملاؤك أنهم يحصلون على قيمة مستمرة من العمل معك.

هنا ، أرسل Trello حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني تحتوي على منشور من مدونته.

استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني trello email b2b

أفضل 10 قوالب للتسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

الآن بعد أن قمنا بتغطية بعض استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فلنلقِ نظرة على أفضل 10 قوالب للتسويق عبر البريد الإلكتروني B2B .

1. قالب الندوة عبر الإنترنت

يجب أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني هذه على موضوع ووقت و CTA واضحين للتسجيل في الندوة عبر الإنترنت. يمكن وضع بعض المعلومات الإضافية في الجزء السفلي من البريد الإلكتروني ولكن لا تصبح معقدة للغاية.

مثال على قالب ندوة عبر الإنترنت - gdpr للمسوقين

2. قالب البريد الإلكتروني للحدث المباشر

تشبه قوالب البريد الإلكتروني للحدث المباشر قوالب البريد الإلكتروني للندوة عبر الإنترنت حيث يجب توضيح التاريخ والوقت والموضوع. بالإضافة إلى CTA للتسجيل ، يمكنك إضافة CTA للعملاء إلى RSVP.

قوالب تسويق البريد الإلكتروني للحدث المباشر B2B

3. نموذج البريد الإلكتروني للمسح

الحقيقة هي أن معظم الناس لا يرغبون في إجراء استطلاعات الرأي ، ولكن التعليقات مهمة لتحسين عملك. والخبر السار هو أن عملاء B2B قد يكونون أكثر عرضة لتقديم التعليقات لأنها في مصلحتهم على المدى الطويل.

يمكن أن يأتي قالب البريد الإلكتروني للمسح بجميع الأشكال والأحجام ، لكننا نقترح التخلص من الاحتكاك عن طريق وضع الاستبيان مباشرة في نص البريد الإلكتروني. Insurify يجعل قوالب البريد الإلكتروني الاستقصائية قصيرة وجذابة.

يمكن أن يأتي قالب البريد الإلكتروني للمسح بجميع الأشكال والأحجام ، لكننا نقترح التخلص من الاحتكاك عن طريق وضع الاستبيان مباشرة في نص البريد الإلكتروني. Insurify يجعل قوالب البريد الإلكتروني الاستقصائية قصيرة وجذابة.

4. نموذج طلب البريد الإلكتروني التجريبي

أفاد 80 ٪ من المسوقين أن العروض التوضيحية المباشرة مع مندوب مبيعات هي الطريقة الأكثر فعالية لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، لذا فإن عدم تقديمها يعد خطأً فادحًا.

لا يجب عليك تقديم عروض توضيحية فحسب ، بل يجب أن توضح لعملائك المحتملين أنك تقدم لهم عبر رسائل البريد الإلكتروني لطلب العرض التوضيحي. يُعد طلب العرض التوضيحي لـ Linkedin مثالاً رائعًا.

5. قالب البريد الإلكتروني للمحتوى المسور

ليس كل شيء في الحياة مجانيًا ، وهذا هو سبب وجود المحتوى المحصور. يتطلب المحتوى المحصور من المستخدم إما دفع رسوم اشتراك أو الاشتراك في قائمة بريدية من أجل الوصول إلى المحتوى أو المنتج.

يوضح قالب البريد الإلكتروني للمحتوى المسور من The Economist للعميل قيمة الاشتراك في منتجهم ، ويقدم سعرًا مخفضًا للسنة الأولى.

قالب مسور للتسويق عبر البريد الإلكتروني b2b

6. قالب البريد الإلكتروني لترويج المنتج

تتحدث البيانات بصوت أعلى من التصميم عندما يتعلق الأمر بحملات التسويق بين الشركات ، ويجب أن تعكس قوالب البريد الإلكتروني لترويج المنتج هذا.

تعلم VWO أن جمهورها يهتم بتوفير الوقت ، لذلك تصل رسائل البريد الإلكتروني مباشرة إلى صلب الموضوع ، دون الحاجة إلى أي زغب.

قالب البريد الإلكتروني من vwo

7. نموذج البريد الإلكتروني للإحالة

قد يبدو الكلام الشفهي وكأنه أسلوب تسويق قديم ، لكنه تطور فقط إلى ما نعرفه باسم نموذج إحالة صديق للبريد الإلكتروني.

إن مطالبة العملاء الحاليين بإحالة صديق هي طريقة لتوليد عملاء محتملين جدد من خلال إشراك العملاء الحاليين. تأكد من تضمين CTA ، كما يفعل Buffer هنا.

مثال على قالب البريد الإلكتروني المخزن المؤقت

8. شكرا لك قالب البريد الإلكتروني

طريقة رائعة لإشراك العملاء هي إرسال بريد إلكتروني خاص بالشكر بعد إجرائهم لعملية شراء من خلال إظهار اهتمامك بأعمالهم.

يقوم البريد الإلكتروني الخاص بالشكر من Finals بعمل رائع يتمثل في دمج CTA لإحالة صديق عن طريق تحفيز العميل الحالي لتلقي امتيازات إضافية.

رسائل البريد الإلكتروني التسويقية b2b بالنهائي

9. نموذج بريد إلكتروني لدراسة الحالة

يريد عملاء B2B أن يعرفوا بالضبط كيف يعمل منتجك على تحسين أعمالهم. ما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من دعم مطالباتك بدراسة حالة؟

يوضح نموذج البريد الإلكتروني لدراسة الحالة الخاص بـ Eyequant للقارئ جميع المعلومات القيمة المدرجة في دراسة الحالة ولماذا قد تثير اهتمام المستلم.

قالب eyequant

10. بدء قالب البريد الإلكتروني

أخيرًا وليس آخرًا ، نموذج بدء البريد الإلكتروني. غير معقد ، مع CTA واضح لتنزيل التطبيق أو البدء.

يعرف Evernote أنه حتى يقوم الأشخاص بتنزيل تطبيقهم ، فمن غير المرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون ، وهذا هو سبب التزامهم بنموذج بريد إلكتروني ترحيبي مجرب وحقيقي.

قم بتنزيل تطبيق evernote

لماذا تتطلب رسائل البريد الإلكتروني B2B استراتيجيات B2B؟

الغرض من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية B2B هو إظهار المستلمين كيف يمكن لعملك أن يساعد أعمالهم. هذا يعني أنه يجب عليك التركيز على أشياء مثل توفير الوقت والمال أو توفير مورد قيم معين.

يركز تسويق B2C على مجموعة مختلفة تمامًا من العملاء. أولئك الذين يستجيبون للترفيه على التعليم.

إذا قمت بتطبيق استراتيجيات B2C على رسائل البريد الإلكتروني B2B ، فستقوم بإعداد حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك للفشل.

6 استراتيجيات رئيسية لتصميم حملة بريد إلكتروني بين الشركات

قبل الغوص في تصميم حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك ، هناك 6 استراتيجيات رئيسية يجب التأكد من إكمالها.

1. هوية العلامة التجارية

يعد فهم كيفية عرض العميل لك أمرًا ضروريًا للتسويق الفعال. أنت بحاجة إلى تحديد مكانة علامتك التجارية بالضبط من حيث هويتك ، وماذا تفعل ، ولماذا. خذ وقتك واستثمر في علامتك التجارية بتصميم فريد على شبكة الإنترنت ، اعرض مشروعك الأفضل ، صمم شعارًا جذابًا ، وبالطبع استفد من العلامة التجارية للبريد الإلكتروني.

تريد أن يُنظر إليك على أنك جدير بالثقة وذو قيمة للعملاء المحتملين ويجب أن تعكس هوية علامتك التجارية ذلك.

2. ابحث عن جمهورك

حدد من هو جمهورك. من سيشتري منتجك وكيف يتخذون قرارات الشراء؟

3. تحقق من منافسيك

تعرف على كيفية مواجهتك لمنافسيك حتى تتمكن من فهم المواضع التي تحتاج إلى تحسين وما الذي تواجهه.

4. اختبار A / B

جرب حملات تسويق مختلفة عبر البريد الإلكتروني لتتعلم ما الذي يصلح وما لا يصلح.

أفضل الممارسات لرسائل البريد الإلكتروني B2B

1. خطط حملتك على مراحل

سيساعد إرسال حملاتك حول المراحل المختلفة لرحلة عميل B2B في ضمان أنك تستهدف احتياجاتهم الخاصة في أي وقت.

المراحل المختلفة من قمع التسويق هي الوعي ، والمراعاة ، واتخاذ القرار ، والاحتفاظ.

2. لمحة عن عملائك المستهدفين

قسّم قوائم بريدك الإلكتروني للتأكد من أن رسائلك الإلكترونية تبدو شخصية أكثر. لن تكون كل رسالة بريد إلكتروني ترسلها ذات صلة بكل شخص في قائمة بريدك الإلكتروني.

3. توفير الوقت عن طريق أتمتة المهام

يمكنك أتمتة حملات البريد الإلكتروني باستخدام منصات التسويق التي ستوفر لك الوقت والضغط. يمكن إطلاق الحملات تلقائيًا من خلال عدد لا نهائي تقريبًا من سلوكيات العملاء.

أضف توقيع بريد إلكتروني احترافي

يمكن أن تشعر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B بأنها غير شخصية عندما تشعر وكأنها شركتان في مجال الاتصال. يمكن أن تساعد إضافة توقيع بريد إلكتروني احترافي إلى حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني في جعل الأمور أكثر ودية. هناك العديد من مواقع الويب التي تقدم مولد توقيع مجاني ، كل ما عليك فعله هو الكتابة أو منشئ التوقيع أو منشئ توقيع البريد الإلكتروني على google ، وستكون جاهزًا تمامًا.

يُظهر توقيع البريد الإلكتروني مستلم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بالضبط من هم. من الجيد دائمًا تحديد وجه للاسم.

مثال على توقيع البريد الإلكتروني - انقر لإضافة نموذج خاص بك

إلى
موضوعات
جعله لك
gif توقيع البريد الإلكتروني خبير التسويق

من الجيد أيضًا أن يكون لدى الأشخاص جميع معلوماتك في مكان واحد حتى يعرفوا اسمك ومنصبك في الشركة وكيفية الاتصال بك.

الناتج المحلي الإجمالي والتسويق عبر البريد الإلكتروني

لا يوجد إشعار خاص بالإعلان عبر البريد الإلكتروني B2B في إرشادات القانون العام لحماية البيانات (GDPR). ويرجع ذلك أساسًا إلى حقيقة أن " اللائحة العامة لحماية البيانات تحمي الأفراد وليس الشركات ". يحدد القواعد حول استخدام المعلومات الفردية. غالبًا ما يستخدم المسوقون في B2B المعلومات الشخصية مثل عناوين البريد الإلكتروني وعناوين العمل وما إلى ذلك. لذلك يحتاج مسوقو B2B إلى الاحتفاظ دائمًا بإرشادات الناتج المحلي الإجمالي وأن يكونوا على دراية بالتحديثات واللوائح.

ليستنتج

يتطلب التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B مجموعة مختلفة من المهارات عن التسويق بين B2C. قد يجد البعض أن التركيز على الأرقام مخيف ، لكن لا يجب أن يكون كذلك. قد يكون من الصعب حقًا جذب مشاعر العملاء!

بمجرد أن تتعود على التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، سترى أن لحاءه هو بالتأكيد أسوأ من لدغته.