Marketing par e-mail B2B efficace en 2022

Publié: 2022-09-12

En 2022, le marketing B2B réussi consiste à passer au numérique, quel que soit votre produit. Avec 80 % des interactions B2B entre fournisseur et client qui devraient avoir lieu sur les canaux numériques d'ici 2025, avoir une stratégie d'email marketing efficace est absolument nécessaire pour réussir.

Afin de développer une stratégie de marketing par e-mail efficace, vous devez comprendre votre public. C'est là que le marketing B2B diffère du B2C. Lors du marketing auprès d'un individu, vos méthodes seront très différentes de celles du marketing auprès d'une entreprise.

C'est pourquoi nous avons créé le guide ultime pour un marketing par e-mail B2B efficace en 2022.

Qu'est-ce que le marketing par e-mail B2B ?

Un bon point de départ consiste à examiner exactement ce qu'est le marketing B2B. Le marketing par e-mail B2B consiste à envoyer des campagnes par e-mail aux entreprises dans lesquelles vous leur parlerez de votre produit et (espérons-le) les convertirez en prospects qualifiés et plus tard, en clients.

Marketing par e-mail B2B vs B2C

Toute personne travaillant dans le marketing doit savoir que la compréhension de votre public est essentielle. Parce que le marketing B2B et B2C s'adressent à des publics différents, la façon dont vous communiquerez avec eux sera différente.

Avec le marketing par e-mail B2B, pendant que vous communiquez toujours avec un individu, il n'est qu'un représentant de l'entreprise. Ils ne sont pas intéressés par leurs intérêts individuels, mais par les intérêts et les besoins de l'entreprise dans son ensemble.

En d'autres termes, votre client est l'entreprise elle-même.

Voici quelques exemples d'entreprises B2B :

  • IBM, dont les produits incluent une variété de choses allant de l'informatique à différents systèmes et logiciels.
  • Berlin Packaging fournit des emballages et des conteneurs à différentes entreprises.
  • Monday, un logiciel de gestion du travail basé sur le cloud pour les entreprises.

Le marketing par e-mail B2C, quant à lui, se concentre sur les clients individuels qui effectuent des achats pour eux-mêmes. Dans ce cas, les besoins des clients sont différents de ceux d'une entreprise, le but de ces achats étant souvent à plus court terme et axé sur le divertissement.

Des exemples d'entreprises B2C sont les marques de vêtements, les studios de yoga et les restaurants, pour n'en nommer que quelques-uns.

Logique vs émotion dans le marketing par e-mail

Afin de plaire à un client individuel, le marketing par e-mail B2C se concentre davantage sur la captation de l'attention du client en faisant appel à ses émotions. Les achats effectués par des particuliers peuvent également généralement être effectués directement sans qu'ils aient besoin de les régler avec quelqu'un d'autre.

Le marketing B2B doit faire appel à l'incitation financière ou à la logique de l'acheteur (l'entreprise). Ces achats sont davantage guidés par l'éducation que par l'émotion. N'oubliez pas que les acheteurs B2B recherchent généralement une solution à long terme et non un achat ponctuel.

Les ventes B2B nécessitent la signature de plusieurs personnes, ce qui signifie que le processus est plus long qu'avec le B2C, mais qu'il aboutira, espérons-le, à une relation durable entre le client et le fournisseur.

Il est important de noter que votre entreprise peut être en mesure de répondre aux besoins des clients B2B et B2C. Dans ce cas, vous devrez apprendre les différences dans les défis et les besoins de chaque public afin de pouvoir faire appel aux différences et aux similitudes de chacun.

Top 7 des exemples de marketing par e-mail B2B

81% des spécialistes du marketing B2B utilisent le courrier électronique comme principal mode de marketing de contenu, il est donc sûr de dire qu'il n'y a pas de pénurie d'e-mails marketing dans la boîte de réception professionnelle d'un employé donné.

Une chose que les campagnes de marketing par e-mail B2B et B2C ont en commun est que vous voulez vous démarquer de la foule. Vous voulez non seulement que les gens ouvrent vos e-mails, mais vous voulez que votre contenu soit suffisamment engageant pour qu'ils continuent à le faire.

Ne pas le faire conduira probablement les lecteurs à atteindre le redoutable bouton "se désabonner".

Voici 7 exemples de marketing par e-mail B2B qui font le travail :

1. E-mail de bienvenue/première réponse

De nombreuses entreprises proposent une version gratuite de leur produit à de nouveaux prospects, puis se concentrent ensuite sur la transformation de ces utilisateurs en clients payants. Cela permet aux entreprises de savoir exactement quels sont les besoins du client potentiel afin de pouvoir y répondre au mieux.

Si un client ou une entreprise utilise déjà la version gratuite de votre produit, il est beaucoup plus probable qu'il devienne client payant plus tard. Plutôt que de passer à un produit qu'ils ne connaissent pas, pourquoi ne pas le mettre à niveau et faire répondre leurs besoins par un produit qu'ils connaissent et apprécient déjà ?

Par exemple, l'e-mail de bienvenue de Dropbox invite les clients à s'inscrire gratuitement et effectue ensuite un suivi auprès de ces clients pour convertir ces prospects actifs en clients.

Plate-forme de marketing par e-mail Dropbox b2b

2. E-mails de fidélisation des clients/campagnes en cours

Une fois que vous avez converti des prospects en clients payants, vous devrez les maintenir engagés en leur faisant voir la valeur que votre produit ajoute à leur entreprise.

Pour le faire efficacement, vous devrez comprendre les défis auxquels vos clients sont confrontés et leur proposer une solution, en plus de votre produit principal.

Un bon exemple de cela est l'envoi de campagnes par e-mail proposant des webinaires sur différents sujets liés à votre marque ou votre entreprise.

Monday.com propose à ses clients des webinaires en plusieurs langues sur une variété de sujets liés à l'optimisation de leurs produits. Et ils les proposent dans différentes langues !

capture d'écran monday.com

3. Campagnes d'e-mails de vente incitative/cross-selling

La vente incitative et la vente croisée sont des exemples éprouvés de campagnes de marketing par e-mail.

L'objectif de ces deux stratégies est d'amener les clients existants à acheter un produit plus rentable que celui qu'ils ont acheté dans le passé (vente incitative), et/ou à acheter des produits supplémentaires en fonction de leurs achats passés (vente croisée).

Les campagnes de marketing par e-mail de vente incitative et de vente croisée peuvent souvent être automatisées pour être envoyées en réponse à un comportement client spécifique.

Par exemple, Adobe envoie cet e-mail aux clients après avoir effectué un achat. Il s'agit d'un exemple classique de vente croisée et offre aux clients des produits supplémentaires qu'ils pourraient trouver utiles.

Adobe pour le marketing par e-mail B2B

4. Campagnes d'e-mails de mises à jour commerciales

Si vous proposez un produit qui s'adresse à la fois aux clients B2C et B2B, vous pouvez utiliser votre liste existante d'abonnés par e-mail pour essayer de transférer ou de convertir des prospects avec des e-mails marketing de mise à jour commerciale.

Par exemple, Grammarly, qui proposait déjà un produit B2C, a informé ses abonnés par e-mail existants d'une mise à jour commerciale impliquant le déploiement d'un nouveau produit B2B, Grammarly Business.

En fournissant aux clients existants des mises à jour commerciales, Grammarly est susceptible de convertir de nouveaux prospects B2B en clients plutôt que de partir de zéro.

grammaire.com

5. Remise des campagnes par e-mail

Tout le monde aime les bonnes affaires, que vous soyez un particulier ou une entreprise. Économiser de l'argent est toujours une incitation, surtout lorsqu'une réduction n'est offerte que pour une durée limitée.

Les campagnes de remise par e-mail peuvent également être un excellent suivi à envoyer aux utilisateurs pour s'être inscrits à un essai gratuit ou à une version gratuite de votre produit. Une petite remise pourrait bien être l'encouragement dont ils ont besoin pour devenir des clients payants.

5. Campagnes de marketing b2b par e-mail à prix réduit

6. Campagnes e-mail personnalisées

Ce n'est pas parce que les campagnes de marketing par e-mail B2B s'adressent aux entreprises et non aux particuliers que vous ne pouvez pas devenir personnel avec vos campagnes par e-mail.

En fait, les e-mails avec une ligne d'objet personnalisée ont 26 % plus de chances d'être ouverts que ceux qui n'en ont pas, alors imaginez ce qu'un corps d'e-mail personnalisé peut faire !

Par exemple, Microsoft envoie aux clients des e-mails avec des recommandations personnalisées basées sur l'historique de navigation et d'achat. Cette stratégie peut être utilisée aussi bien pour les clients individuels que pour les équipes de vente d'une grande entreprise.

Infographie sur le marketing par e-mail Microsoft b2b

7. E-mails de partage de contenu

De nombreuses entreprises proposent des blogs sur leurs sites Web, mais combien de clients les connaissent ?

Un excellent moyen de maintenir une relation avec vos clients consiste à envoyer des campagnes par e-mail qui partagent le contenu pertinent de votre blog ou de vos comptes de réseaux sociaux.

C'est aussi un bon moyen de positionner votre entreprise comme une figure d'autorité sur les sujets pertinents pour votre produit. Vous voulez que vos clients sentent qu'ils retirent une valeur continue de leur collaboration.

Ici, Trello a envoyé une campagne de marketing par e-mail contenant un article de son blog.

trello e-mail stratégie de marketing par e-mail b2b

Top 10 des modèles de marketing par e-mail B2B

Maintenant que nous avons couvert certaines stratégies de marketing par e-mail, examinons les 10 meilleurs modèles de marketing par e-mail B2B .

1. Modèle de webinaire

Ces e-mails doivent avoir un sujet clair, une heure et un CTA pour s'inscrire au webinaire. Certaines informations supplémentaires peuvent être placées au bas de l'e-mail, mais ne vous compliquez pas trop la tâche.

Exemple de modèle de webinaire - gdpr pour les spécialistes du marketing

2. Modèle d'e-mail d'événement en direct

Les modèles d'e-mail d'événement en direct sont similaires aux modèles d'e-mail de webinaire en ce sens que la date, l'heure et l'objet doivent être clairement définis. En plus du CTA pour vous inscrire, vous pouvez ajouter un CTA pour les clients à RSVP.

Modèles de marketing par e-mail b2b pour événements en direct

3. Modèle d'e-mail d'enquête

La vérité est que la plupart des gens ne veulent pas répondre à des sondages, mais les commentaires sont importants pour améliorer votre entreprise. La bonne nouvelle est que les clients B2B peuvent être plus susceptibles d'offrir des commentaires, car c'est dans leur meilleur intérêt à long terme.

Un modèle d'e-mail d'enquête peut prendre toutes les formes et toutes les tailles, mais nous vous suggérons de réduire les frictions en plaçant l'enquête directement dans le corps de l'e-mail. Insurify rend ses modèles d'e-mails d'enquête courts et mignons.

Un modèle d'e-mail d'enquête peut prendre toutes les formes et toutes les tailles, mais nous vous suggérons de réduire les frictions en plaçant l'enquête directement dans le corps de l'e-mail. Insurify rend ses modèles d'e-mails d'enquête courts et mignons.

4. Modèle d'e-mail de demande de démonstration

80 % des spécialistes du marketing déclarent que les démonstrations en direct avec un commercial sont le moyen le plus efficace de générer des prospects de qualité, donc ne pas les proposer est une énorme erreur.

Non seulement vous devez proposer des démos, mais vous devez également indiquer clairement à vos prospects que vous les proposez via des e-mails de demande de démo. La demande de démonstration de Linkedin en est un excellent exemple.

5. Modèle d'e-mail de contenu sécurisé

Tout n'est pas gratuit dans la vie, c'est pourquoi le contenu sécurisé existe. Le contenu fermé nécessite qu'un utilisateur paie des frais d'abonnement ou s'abonne à une liste de diffusion afin d'accéder au contenu ou à un produit.

Le modèle d'e-mail de contenu fermé de The Economist montre au client la valeur de l'abonnement à son produit et offre un prix réduit pour la première année.

modèle fermé pour le marketing par e-mail b2b

6. Modèle d'e-mail de promotion de produit

Les données parlent plus fort que la conception lorsqu'il s'agit de campagnes de marketing B2B et vos modèles d'e-mails de promotion de produits doivent en tenir compte.

VWO sait que son public se soucie de gagner du temps, de sorte que leurs e-mails vont droit au but, sans fioritures nécessaires.

modèle d'e-mail de vwo

7. Modèle d'e-mail de recommandation

Le bouche à oreille peut sembler être un mode de marketing obsolète, mais il a simplement évolué pour devenir ce que nous appelons le modèle d'e-mail de parrainage.

Demander aux clients existants de parrainer un ami est un moyen de générer de nouveaux prospects en engageant les clients existants. Assurez-vous d'inclure un CTA, comme Buffer le fait ici.

exemple de modèle d'e-mail tampon

8. Modèle d'e-mail de remerciement

Un excellent moyen d'engager les clients est un e-mail de remerciement après qu'ils ont effectué un achat en leur montrant que vous vous souciez de leur entreprise.

L'e-mail de remerciement de Final fait un excellent travail en incorporant un CTA pour parrainer un ami en incitant le client existant à recevoir des avantages supplémentaires.

e-mails marketing b2b par final

9. Modèle d'e-mail d'étude de cas

Les clients B2B veulent savoir exactement comment votre produit améliore leur activité. Quelle meilleure façon de le faire que d'étayer vos affirmations par une étude de cas ?

Le modèle d'e-mail d'étude de cas d'Eyequant montre au lecteur toutes les informations précieuses incluses dans l'étude de cas et pourquoi cela pourrait intéresser le destinataire.

modèle eyequant

10. Modèle d'e-mail de démarrage

Le dernier mais non le moindre est le modèle d'e-mail de démarrage. Simple, avec un CTA clair pour télécharger l'application ou commencer.

Evernote sait que jusqu'à ce que les gens téléchargent leur application, il est peu probable qu'ils deviennent des clients payants, c'est pourquoi ils s'en tiennent à un modèle d'e-mail de bienvenue éprouvé.

télécharger l'application evernote

Pourquoi les e-mails B2B nécessitent-ils des stratégies B2B ?

Le but des e-mails marketing B2B est de montrer aux destinataires comment votre entreprise peut aider leur entreprise. Cela signifie que vous devez vous concentrer sur des choses comme gagner du temps et de l'argent ou fournir une ressource précieuse spécifique.

Le marketing B2C se concentre sur un ensemble de clients totalement différent. Ceux qui répondent au divertissement plutôt qu'à l'éducation.

Si vous appliquiez des stratégies B2C aux e-mails B2B, vous configureriez vos campagnes de marketing par e-mail à l'échec.

6 stratégies clés pour concevoir une campagne e-mail B2B

Avant de plonger dans la conception de vos campagnes par e-mail, il existe 6 stratégies clés que vous devez vous assurer de suivre.

1. Identité de marque

Comprendre comment vous êtes perçu par le client est crucial pour un marketing efficace. Vous devez déterminer exactement où se situe votre marque en termes de qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi. prenez votre temps et investissez dans votre marque avec une conception Web unique, présentez votre meilleur projet, concevez un logo accrocheur et, bien sûr, profitez de la marque par e-mail.

Vous voulez être considéré comme digne de confiance et précieux pour les clients potentiels et votre identité de marque doit refléter cela.

2. Trouvez votre public

Déterminez qui est votre public. Qui va acheter votre produit et comment prend-il ses décisions d'achat ?

3. Vérifiez vos concurrents

Découvrez comment vous vous situez par rapport à vos concurrents afin de comprendre où vous devez vous améliorer et à quoi vous faites face.

4. Tests A/B

Essayez différentes campagnes de marketing par e-mail pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Meilleures pratiques pour les e-mails B2B

1. Planifiez votre campagne par étapes

L'envoi de vos campagnes aux différentes étapes du parcours client B2B vous aidera à vous assurer que vous ciblez leurs besoins spécifiques à tout moment.

Les différentes étapes de l'entonnoir marketing sont la sensibilisation, la considération, la prise de décision et la rétention.

2. Dressez le profil de vos clients cibles

Segmentez vos listes de diffusion pour vous assurer que vos e-mails sont plus personnels. Tous les e-mails que vous envoyez ne seront pas pertinents pour toutes les personnes de votre liste de diffusion.

3. Gagnez du temps en automatisant les tâches

Vous pouvez automatiser les campagnes par e-mail en utilisant des plateformes marketing qui vous feront gagner du temps et du stress. Les campagnes peuvent être automatiquement déclenchées par un nombre pratiquement infini de comportements de clients.

Ajouter une signature email professionnelle

Les campagnes de marketing par e-mail B2B peuvent sembler impersonnelles lorsqu'elles ressemblent à deux entreprises en communication. L'ajout d'une signature électronique professionnelle à vos campagnes de marketing par e-mail peut aider à rendre les choses un peu plus conviviales. Il existe de nombreux sites Web en ligne proposant un générateur de signature gratuit. Tout ce que vous avez à faire est de taper, générateur de signature ou générateur de signature électronique sur Google, et vous êtes prêt.

Une signature d'e-mail indique au destinataire de vos e-mails exactement de qui ils proviennent. C'est toujours agréable de mettre un visage sur un nom.

Exemple de signature d'e-mail – Cliquez pour ajouter la vôtre

À
Matière
Faites en vôtre
Gif de signature d'e-mail d'expert en marketing

Il est également bon que les gens aient toutes vos informations au même endroit afin qu'ils connaissent votre nom, votre poste dans l'entreprise et comment vous contacter.

RGPD et marketing par e-mail

Il n'y a pas d'avis particulier sur la publicité par e-mail B2B dans les directives GDPR. Cela est principalement dû au fait que « le RGPD protège les individus, PAS les entreprises ». Il établit des règles concernant l'utilisation des informations individuelles. Les spécialistes du marketing B2B utilisent souvent des informations personnelles telles que les adresses e-mail, les adresses professionnelles, etc. Par conséquent, les spécialistes du marketing B2B doivent toujours respecter les directives du RGPD et être au courant des mises à jour et des réglementations.

De conclure

Le marketing par e-mail B2B nécessite un ensemble de compétences différent de celui du marketing B2C. Certains pourraient trouver l'accent mis sur les chiffres intimidant, mais cela n'a pas à l'être. Il peut en fait être très difficile de faire appel aux émotions des clients !

Une fois que vous aurez compris le marketing par e-mail B2B, vous verrez que son aboiement est définitivement pire que sa morsure.