見込み顧客に尋ねる 39 の B2B 適格性評価の質問

公開: 2022-11-22

販売に関する質問の絞り込みについて知っておくべきことはすべて、次の 2 つの質問に要約できます。 そして、彼らは私を助けることができますか?

では、なぜ 30 を超えるセールス クオリフィケーションの質問のリストを作成したのでしょうか。 これら 2 つの質問に対する答えを得るということは、見込み客が誰であり、彼らが本当に必要としているものをより深く理解することを意味するからです。

どうやってそれをしますか? 適切な資格質問をすることによって。

セールスクオリファイング質問とは?

セールス クオリファイング クエスチョンは、セールス プロセスの早い段階で尋ねられる質問で、適合性の低い見込み客を除外して、クオリファイド リードに集中できるようにします。

このステップは、より多くの商談を成立させるために重要です。なぜなら、営業担当者は、相性の悪い見込み客と話す時間が減ると、相性の良い見込み客に集中する時間が増えるからです。

メールや電話番号などの連絡先情報と引き換えに、無料のホワイト ペーパーを提供するとします。 営業チームはそれらの見込み客のリストを取得し、適合する可能性が高い見込み客に焦点を当てるためにいくつかの調査を行います。

次のステップは (特に B2B の場合) 電話に出て、見込み客が誰で、そのニーズについて詳しく知ることです。 まだ何を尋ねるべきか考え中ですか? この販売資格に関する質問のリストは、重要な詳細に磨きをかけるのに役立ちます。これにより、販売ピッチをカスタマイズして、取引を成立させる可能性を高めることができます。

B2B で適格な質問が重要な理由

B2B 販売は、業界で最も長い販売サイクルの 1 つであり、成約までに平均 1 ~ 6 か月かかります。

適切な質問をすることで、営業担当者が不適格な見込み客に費やす時間を減らし、その時間を購入する可能性の高い見込み客に振り向けることができます。 また、アウトリーチをカスタマイズできるように、問題点を強調するのにも役立ちます。

勧誘電話をする場合でも、LinkedIn 経由でパーソナライズされたセールス ビデオを送信する場合でも、これらの取り組みが適切な人に届くようにすることで、セールス活動がより効果的になります。

販売資格に関する質問は、顧客関係の基盤としても役立ちます。 彼らの課題を深く理解する

これらの 39 の B2B Qualifying Questions の使用方法

販売資格に関する質問は、販売プロセスの最初のステップの 1 つです。 この時点で、見込み客のことを知り、会話を続ける必要があるかどうかを確認したいと考えています。

このリストの質問の最初のカテゴリである理想的な顧客プロファイルは、適切な企業をターゲットにしているかどうかを判断するためのチェックリストとして機能します。 このステップをまだ完了していない場合は、今こそ、独自の理想的な顧客プロファイルを作成するときです。

残りの 5 つのカテゴリ (ニーズ、意思決定、予算、競争、成約) は、見込み客を特定するために使用できる質問をカバーしています。 順番に行ったり、すべての質問をする必要はありませんが、これらの質問をした後は、次のことを知っておく必要があります。

  • 彼らは何を必要としていますか?
  • 意思決定者は誰で、どのように意思決定を行うのですか?
  • 彼らはあなたの製品やサービスを買う余裕がありますか?
  • 他にどのようなソリューションを検討していますか?
  • 次の会議を開く、製品のデモに参加する、試用版にサインアップするなど、次のステップに進む準備はできていますか?

そこから、あなたが彼らを助けることができるかどうか、そして彼らがあなたを助けることができるかどうかがわかります.

見込み客が理想的な顧客プロファイルに含まれているかどうかを確認するための適格な質問

理想的な顧客プロファイルは、製品/サービスを使用して大きな価値を獲得し、会社に大きな価値を提供する企業を特定するための最も強力な方法の 1 つです。 ターゲットとする企業がわからない場合、販売ノルマを達成するのに苦労したり、悪い取引を成立させたりするのに苦労することになります。

見込み客が理想的な顧客プロファイルに含まれているかどうかを確認するための適格な質問

1. あなたの業界/ニッチは何ですか?

すべての業界があなたの会社に適しているわけではありません。 たとえば、Close では、SaaS とスタートアップは当社の製品に非常に適している傾向にあり、製造業などの他の業界はそうではないことに気付きました。 販売プロセスの早い段階でこの質問をすることで、最も価値のある見込み客を絞り込むことができます。

2. 入社してどのくらいですか?

ビジネスでの時間の長さは、ビジネスの安定性と成長の段階を感じさせることができます。 また、ソリューションを最も必要としている企業を特定することもできます。 たとえば、スタートアップのニーズは、数十年にわたって存在している企業とは異なります。

3. 組織の規模は? (売上高、顧客数、従業員数などで計測)

小規模な初期段階の新興企業のニーズは、より古い、より確立されたエンタープライズ企業のニーズとは異なります。 法人営業は儲かる可能性がありますが、法人営業のルールを知らなかったり、顧客になった法人クライアントをサポートできない場合は、困難な場合もあります。

4. [関連部門] の規模はどのくらいですか?

ソリューションが特定の部門 (マーケティング、経理、人事など) 向けである場合は、それらのニーズに優先順位を付ける必要があります。 その部門の規模を理解することで、リードを特定し、販売プロセスにかかる時間を見積もることができます。

5. どこにいますか?

場所は関係がある場合とない場合がありますが、理想的な顧客が特定の地域にいる傾向があることに気付いた場合は、場所を条件として使用してください。 これは、適切なタイミングでアウトリーチ メッセージを送信できるように、タイム ゾーンを示す場合もあります。

6. あなたは [あなたの製品に合わない要因] ですか?

販売見込み客を特定する最善の方法は、変換する可能性が低い見込み客を除外することである場合があります。 たとえば、セールス CRM の見込み客を評価するとき、パイプラインに通常何人のリードがあるかを見込み客に尋ねます。

年間 100 件未満の場合は、ソリューションを購入せ、ホワイトボードまたはスプレッドシートのみを使用することをお勧めします。 ただし、これは完全に無私ではありません。 このような見込み客は、私たちが提供する機能を単に必要としないため、解約する可能性が高いことが長年にわたってわかってきました。

ニーズをよりよく理解するための適格な質問

最も適格な見込み客は、適切な業界にいるだけではありません。彼らはあなたのソリューションを積極的に必要としています。 これらの質問は、最優先のリードに的を絞るのに役立ちます。

ニーズをよりよく理解するための適格な質問

7. 私たちのことをどのように知りましたか?

見込み客があなたのソリューションに興味を持っている理由を理解し、見込み客の課題についての洞察を提供できるため、これはセールスに最適な質問です。

この質問を早い段階で行い、その情報を使用して、製品の利点を説明する際のアプローチを調整してください。 これは、彼らの欲求とニーズに対する真の洞察への近道であり、より的を絞った会話を行うことができます。

8. あなたのチームまたは会社が現在直面している最大の課題は何ですか?

見込み客は、製品が提供するすべてのオプションではなく、課題に関心を持っています。 機能と利点を示す前に、課題について質問し、自社の製品がどのように最適なソリューションであるかを説明してください。

9. 一番の課題は何ですか?

BtoB営業では、顧客のニーズには、会社、部門、個人の3つのレベルがあります。 どのレベルが最も重要だと思いますか? 組織に販売しているのではなく、個人の集まりに販売していることを忘れないでください。 日常生活で必要なものを見つけ出し、それらの課題の解決に優先順位を付けます。

10. どのような結果を達成したいですか?どのように達成したいですか?

見込み客の課題を知ることは良い出発点ですが、表面レベルの理解を超えて掘り下げる必要があります。 見込み客の最大の課題が収益の増加だとします。 あなたのソリューションがどのように時間を節約して収益を増加させるかについて、すぐに売り込むこともできますが、それは時期尚早の売り込みです。

適切な質問 (このようなものです!) を行うことで、彼らがより効果的な広告を使用して収益を増やすことに本当に関心があることを知ることができます。 それは会話のダイナミクスを変えます! これで、彼らのニーズや興味に合わせて売り込みを調整できます。

11. これらの結果はいつ見たいですか?

見込み客は、特定の期限までに課題を解決する必要がある場合があります。 締め切りが近づくほど、適切なソリューションを早急に探すようになり、販売サイクルのスピードアップに役立つ可能性があります。 これを知っておくと、取引を成立させるのに役立ちます (願わくばもっと早く!)

12. これらの結果を達成することは、あなた、あなたのチーム、そして会社にどのような利益をもたらしますか?

この質問は、前向きな感情を彼らの課題の解決、ひいてはあなたの解決策に結びつけます。 より多くの従業員を雇用し、より大きな市場に参入できることを意味するため、見込み客が収益を増やしたいと考えている場合はどうでしょうか? 拡張に対する彼らの興奮は、あなたがそれを実現する方法をあなたが説明すると、あなたのソリューションに伝わります。

13. これらの問題を解決しないと、どのような結果になりますか?

企業や個人の課題にもかかわらず、彼らはまだ他の問題に気を取られている可能性があります. 問題を解決しないことの結果を強調することで、切迫感を生み出し、会話を危機に瀕している重要な問題に集中させます。

14. 今、解決策を探す動機は何ですか?

彼らが今探している理由を理解することは、残りの販売プロセスを計画するのに役立ちます。 リーダーシップの変更や市場の大きな変化など、最近大きな変化を経験した見込み客は、販売サイクルを短縮する解決策を見つけることに大きな切迫感を持っている可能性があります。

15. 現在解決策を探していない場合、その理由は?

見込み客は、競合他社の製品をすでに使用している、予算がない、ソリューションを優先事項と見なしていないなど、さまざまな理由で探していない可能性があります。

ただし、外部の視点は、たとえば、より良い選択肢を知らせたり、予算内でお金を見つけたり、解決策がない場合の機会費用を明らかにしたりすることで、見込み客に自分のスタンスを再考するよう促すことができます。

見込み客は攻撃的な営業担当者を望んでいませんが、自分を教育し、自分の考えに挑戦してくれる営業担当者を高く評価しています。

16. あると便利な機能と必須の機能は?

この質問は、見込み客に優先順位を付けるのに役立ちます。 さらに、見込み客が望んでいたものをすべて持っていたとしても、必要なものがすべて揃っていなかったために、成約できなかった商談を追求することができなくなります。

17. なぜこれらの特定の機能が必要なのですか?

あなたのソリューションには、見込み客の必須機能が 1 つも含まれていない可能性があります。 その場合、営業マンとしてではなく、エンジニアとして考えなければなりません。

営業担当者は、不足している機能について過大な約束をしたり、十分に提供したくない場合があります。 ただし、エンジニアは、見込み客が機能を必要とする理由と、その機能をどのように使用する予定なのかを正確に知りたいと考えています。 この一連の質問により、機能が契約違反になるかどうか、または回避策が可能かどうかが明らかになります。

意思決定者について学ぶための適格な質問

B2B 販売には、優れた販売プレゼンテーションを行い、見込み客の話を聞くだけでは不十分です。 また、適切な相手と話していることを確認することも意味します。 コールド コールでも、LinkedIn での連絡でも、これらの質問は適切な人を見つけるのに役立ちます。

意思決定者について学ぶための適格な質問

18. 意思決定プロセスにおいて、あなたはどのような役割を果たしていますか?

これは、予選段階で最も見落とされがちな質問の 1 つです。 電話の相手は熱狂的な社内擁護者かもしれませんが、最終的には意思決定者に売り込みます。 これにより、主要なプレーヤーとできるだけ早く話していることを確認できます。

19. あなたの会社または部門はどのように決定を下しますか?

意思決定者が誰であるかを知ることは、企業がどのように意思決定を行うかを知ることとは異なります。 たとえば、1 人の個人またはグループが最終的な発言権を持っている場合がありますが、会社または部門は、エンド ユーザーなどの重要な利害関係者の意見を考慮する場合があります。 各利害関係者を内部チャンピオンに変えた場合、取引を成立させる可能性が高くなります。

20. 購入決定の最終決定権を持つのは誰ですか?

組織が大きく複雑になればなるほど、より多くの意思決定者が存在します。 販売を成功させるには、すべての意思決定者にソリューションを売り込む必要があります。 それらの利害関係者が誰であるかを知ることは、取引を成立させるための最初のステップです。

21. これらの意思決定者は、どのような懸念を抱く可能性がありますか?

企業ではなく個人に販売することを忘れないでください。 社内の擁護者に、個々の意思決定者を惹きつけたり遠ざけたりする可能性が高い問題は何かを尋ねることで、優位性を獲得します。 これにより、ソリューションを最適な位置に配置し、厄介なミスやコストのかかるミスを防ぐことができます。

22. 購入の決定にはどの部門が関与していますか?

この質問は、大規模な組織に販売する場合に特に重要です。 マーケティング部門がソリューションを使用する唯一の部門である場合でも、調達部門と法務部門が契約の最終決定と承認に関与する場合があります。 このシンプルな販売ハックを使用して、契約をより迅速に締結し、法的な問題を最小限に抑えます。

23. このサービスまたは製品の実装または監督を担当するのは誰ですか?

CEO があなたの製品を気に入っていたとしても、彼らの承認を得ることは取引の始まりにすぎません。 通常、実装は他の誰かに委任されます。 ただし、製品を実装する責任者は、CEO の興奮を常に共有するとは限りません。

社内で製品を管理する責任者を見つけてください。 次に、それが会社と個人のキャリアにどのように役立つかをその人に売り込みます。 そうしないと、製品の実装が不十分になり、チャーンのリスクが生じます。

24. 実装とトレーニングを処理するためのリソースと時間はありますか?

これは、大規模および/または要求の厳しい見込み客にとって特に重要です。 製品を使用するための実装とトレーニングには、費用と時間がかかる場合がありますが、ソリューションの価値を確実に理解するためにも重要です。

25. いつ決定を下し、ソリューションの実装を開始したいですか?

これで、意思決定プロセスにかかる時間について大まかなアイデアが得られましたが、見込み顧客に説明責任を負わせ、意思決定に専念させるために、締め切りについて尋ねたいと考えています。

26. ソリューションの成功をどのように測定しますか?

見込み客がソリューションの有効性をどのように判断するかを知ることで、特定の機能を強調しやすくなり、実装プロセスに優先順位を付けるのに役立ちます。 追跡したい指標を必ず尋ねてください。

予算に関する適格な質問

最高の営業担当者は、適切な見込み客を見つけることは、見込み客が誰であり、何を必要としているかだけではないことを知っています。 予算 (または予算不足!) は、潜在的な顧客が取引を成立させるのを妨げる可能性があります。 セールス ファネルの早い段階でこれらの質問を使用して、前進する価値があるかどうかを判断します。

予算に関する適格な質問

27. 予算を監督するのは誰ですか?

意思決定プロセスに関する以前の適格な質問は、問題の人物または部門を特定するのに役立ちましたが、そうでない場合は、今が質問する良い機会です.

28 同様のソリューションにいくら費やしましたか?

過去のソリューションの予算は、彼らが喜んで費やす金額を決定する可能性があります。 価格がその範囲内のどこにあるかを知る必要があります。 価格がその範囲を下回る場合は、ソリューションが安すぎる可能性があり、範囲を超える場合は、価値が価格を上回っていることを彼らに納得させる必要があります.

29. 現在の予算は?

物事は変わります。 以前はもっと使っていたのに、今は予算が厳しくなっている可能性があります。 その一方で、おそらくより多くのお金が利用可能になりました! 同様のソリューションに費やした金額と現在の予算との間にギャップがある場合は、知りたいと思うでしょう。

30.承認された予算を超えたことはありますか? もしそうなら、その場合の予算配分プロセスはどのようなものでしたか?

ソリューションの費用が意図した予算よりも高い場合は、同様のケースについて知りたいと思うでしょう。 これは、予算が増加する可能性と、どのようなプロセスが予想されるかを判断するのに役立ちます。

彼らはあなたの競合他社と協力しましたか?

アーリーステージのスタートアップを具体的にターゲットにしたとしても、見込み客が現在のポジションまたは別の会社で競合他社を使用している可能性は十分にあります. 彼らが自分の経験について好きな点 (および嫌いな点) を見つけることは、売り込みを調整するのに役立ちます。

彼らはあなたの競合他社と協力しましたか?

31. 現在、別の会社と契約を結んでいますか? もしそうなら、いつ更新されますか? キャンセル料はかかりますか?

見込み客が現在契約を結んでいる場合、あなたの仕事は 2 つあります。現在のベンダーが適切な選択ではないこと、そしてあなたのソリューションが彼らの仕事と生活をより良くすることを説得することです。

見込み客が現在の契約に最近署名または更新した場合、切り替えに関心がなくても驚かないでください。 重要なのは、辛抱強く定期的にフォローアップすることです。そうすれば、彼らが切り替える準備ができたときに、最初にあなたの会社が思い浮かびます。 それらを販売パイプラインに保持しますが、販売育成アプローチに切り替えます.

32. 現在のソリューションでうまくいったこととうまくいかなかったことは何ですか?

製品がそれらの問題を解決できる場合、満たされていないニーズを拾うことは、製品をより良いソリューションとして位置付けるための優れた方法です。 テンプレートやウェビナーなど、今すぐ小さなソリューションを提供することから始めて、その時間を使って、どのように支援できるかをよりよく理解してください。

33. なぜその特定のソリューションを選択したのですか?

見込み客を絞り込むときは、主に現在に焦点を当てた質問をしますが、過去について質問することで、過去の購入経験について顧客が気に入った (または気に入らなかった) 点についての情報を得ることができます。 彼らの過去の購入経験が肯定的であった場合、あなたのソリューションをその成功と関連付け、それを販売方​​法のモデルとして使用してください。

ただし、過去の購入経験がフロップだった場合は、それから距離を置き、ソリューションをまったく別のものとして組み立ててください。 あなたのオファーはどのように優れていますか? このようなミスステップからどのように保護しますか? 彼らがあなたを選んだ場合、彼らは別の悪い選択をすることを心配する必要がないのはなぜですか?

34. 当社のソリューションは競合他社のソリューションと比べてどうですか?

見込み客はこれまで以上に賢明です。 少なくとも、競合他社の強みと弱みを知る必要があります。これにより、市場の既存企業に対抗して販売できるようになります。 ただし、本当に競争を吹き飛ばしたい場合は、製品を売り込んで競合他社を打ち負かしてください。

35. 独自のソリューションを構築することを検討していますか?

目の前にいる潜在的な競合相手、つまり見込み客を見逃さないでください。 特に開発者の場合、独自のソリューションを構築したほうがよいと考えるかもしれません。

このオプションはより詳細な制御を提供しますが、特に定期的に保守および更新する必要がある場合は、最も時間効率の良いオプションではない可能性があります。 独自のソリューションを構築するために最初に投資した現在の顧客の例があるかもしれませんが、長期的には実現不可能であることがわかりました。

ディールの成約に役立つ最終的な適格性確認の質問

最初の営業電話で取引を成立させることは期待できません。 ただし、取引を最終的に成立させる可能性を高めることができる質問がいくつかあります。

ディールの成約に役立つ最終的な適格性確認の質問

36. この取引を実現するには、どのような手順が役立ちますか?

これはバーチャル クローズと呼ばれ、最も強力な質問の 1 つです。 この質問をして、見込み客を顧客に変えるには何が必要かを学びましょう。 この質問は、見込み顧客の購入プロセスへのロードマップを提供し、主要な危険信号を明らかにして対処できるようにします。

37. この取引の実現を妨げる可能性のある障害はありますか?

この質問は不可欠です。 見込み客に潜在的な障害を特定するよう促すので、事後対応ではなく積極的に対応できます。 販売プロセスのこの部分では、成約までの時間を短縮することが重要です。

38. これまでの議論に基づいて、当社のソリューションはお客様のニーズに適していると思いますか? なぜですか、そうでないのですか?

この時点で、見込み客が適格かどうかを把握し、意思決定プロセスへのロードマップを用意し、潜在的な障害に備える必要があります。 これは、対処されていない異論に対処し、製品に対する見込み客の関心を再確認するのに役立ちます。

39. [X と Y] をカバーする必要があります。 [利害関係者] と来週会うことはできますか? 水曜日は働きますか?

フォローアップの会話をスケジュールするのに最適な時期は、見込み客がまだ電話中のときです。 あなたがまだ話している間に、彼らのカレンダーを見て、都合の良い時間をスケジュールするように依頼してください。 次に、次の会議の 1 ~ 2 日前に、次の予定を確認するメールを必ず送信してください。

販売プロセスの次は?

これらの適格性評価の質問により、見込み客をより深く理解し、彼らがあなたの会社に適しているかどうかを知ることができます。 この情報を使用して、アウトリーチを通知したり、セールス プレゼンテーションを調整したり、意思決定者を見つけたりします。 チームの全員が見込み客のインサイトにアクセスできるように、この情報を CRM に忘れずに追加してください。

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