バイヤーズジャーニーを活用したB2B販売の最適な道筋の構築

公開: 2022-11-23

ここ数年、B2B のバイヤージャーニーに大きな変化がありました。 今日の意思決定者は膨大な量の情報にアクセスできるため、より独立した調査プロセスが可能になっています。 その結果、マーケティング担当者と営業担当者は、見込み客とやり取りする機会が少なくなります。

Gartner の分析によると、B2B バイヤーのバイヤーズ サイクルの 17% だけが、ソリューション プロバイダーとのミーティングを伴います。 さらに、Gartner は、2025 年までに、ミレニアル世代が販売者のいない販売プロセスを好むため、B2B の販売連絡先の 80% がデジタル チャネルを通じてのみ発生すると予測しています。

ただし、「ベンダーフリー」の側面は、実際には幻想です。 インバウンド マーケティング手法の目標は、見込み顧客に正しい決定を下していることを納得させることです。 見込み顧客が何を望んでいるかを確信している場合、アウトバウンド アクションは一歩前進し、それらの決定を確認する追加のツールを提供します。

言い換えれば、見込み客は自由に歩き回ることができ、企業は、B2B バイヤーズ ジャーニー ファネルの現在の状態をフォローするための喜びのトレイを残しています。 潜在的な購入者からのプレッシャーは少なくなっていますが、販売はまだ続いています。 バイヤーズ ジャーニーの概念を詳しく調べ、ブランドがそれを使用してより多くの購入を成立させる方法を見てみましょう。

バイヤーズジャーニーとは?

ニーズが認識され、ソリューションの取得が必要になるたびに、潜在的な顧客が行う積極的な調査プロセスは、バイヤーズ ジャーニーとして知られています。 B2B マーケティング担当者と営業担当者は、このエクスペリエンスがどのように変化するかを認識することで、見込み客にとって賢明な選択として製品を宣伝できます。

バイヤーズジャーニーとは?

トランザクションに至る典型的な B2B 購入プロセスの手順は次のとおりです。

問題I特定:ビジネスは特定のシナリオにどのように対処できるか?

解決策の分析:問題を解決できる可能性のある製品はどれですか?

要件の設定:ソリューションに義務付けられる必要があるのはどの側面ですか?

サプライヤーの選択:必要なソリューションを提供するのはどの企業か?

検証プロセス:これらのソリューションの提案は、どのように私たちのニーズに対応していますか?

コンセンサス決定:最終的な意思決定者であり、最終決定を下すのは誰ですか?

ただし、マーケティング チームとセールス チームは、B2B バイヤーズ ジャーニー ロードのアスファルトを舗装する前に、そのルートをたどるのに最も適した見込み客の種類について理解する必要があります。

リード生成の各取り組みは、購入者のペルソナと理想的な顧客プロファイル (ICP) の開発から開始する必要があります。 見込み客開拓の次の段階に進む前に、B2B の意思決定プロセスを実際に担当する人物を見つけることを考慮する必要があります。

B2B バイヤーズ ジャーニーの側面

Forbes の主張によると、典型的な企業の購買グループは 6 人から 10 人の意思決定者で構成されており、各意思決定者には、選択したソリューションの適合性を裏付ける少なくとも 4 つの情報が与えられています。

しかし、多くの B2B プロスペクティング戦略は頻繁に失敗します。これは、広告主やベンダーが C レベルのエグゼクティブをターゲットにするとコンバージョン率が上がると誤って信じているためです。 彼らは、選択された一連の行動に資金を提供する予算を管理しますよね? はい、そうではありません。

購入プロセスは、さまざまな人の影響を多少受けます。 これらのそれぞれは、その後の購入タスクの 1 つ以上を実行できます。

  • ユーザー

個々の貢献者は、定義されたニーズを満たすためにソリューションを実装する責任があります。 彼らの満足度(または満足度の欠如)を最高レベルに伝えるマネージャーは、彼らの洞察から最も恩恵を受けるでしょう.

  • イニシエーター

チーム リーダーやディレクターは通常、修正が必要な問題を認識したり、特定のツールを採用してパフォーマンスを向上させる機会を認識したりします。 それらは、製品の要件を指定するものになります。

  • ゲートキーパー

これらは、受信情報制御を担当する個人です。 彼らは、重要な決定を下す前にすべての関連情報をふるいにかける担当副社長である場合もあれば、上級管理職のアシスタントである場合もあります。

  • 意思決定に影響を与える人

ジュニアまたは中間レベルのマネージャーは、購入プロセスにより多くの貢献をします。 通常、ユーザー クルーのメンバーである意思決定者は、製品またはサービスに関する初期調査の実施を担当します。 意思決定者の最終的な選択に影響を与える証拠を提示する人々は、意思決定に影響を与える人です。

  • 決定を下す人

これらの C レベルの利害関係者は、取引が成立するかどうかについて最終的な決定権を持ちますが、調査が必要なバイヤーズ ジャーニーの初期段階に関与することはめったにありません。 彼らのコミュニケーション ルートは頻繁に詰まっており、スケジュールは頻繁にオーバーブッキングされており、内部のアドバイザーは外部のアドバイザーよりも影響力を持っていることがよくあります。

購入する職業が特定の人の立場を定義するための参考になる場合でも、責任はいつでも変わる可能性があります。 それらを実行している個人でさえ、焦点を変更したり、完全にやめたりする可能性があり、その場合はサイクルを再開する必要があります.

すべての役割は B2B バイヤーのジャーニーにとって重要ですが、それぞれの役割に到達するのに最適な時期、関心を引く可能性のあるメッセージ、消費する情報の種類には大きな違いがあります。 このため、より質の高いリードを生み出すには、バイヤーズ ジャーニーのすべてのフェーズを活用することが不可欠です。

必読: B2B セールスにおけるデータ損失を防止するためのヒント

B2B バイヤーズ ジャーニーの段階とは?

B2B の購入手順が非線形であるという事実は、最も難しい機能の 1 つです。 実際の購入ステップに進む前に、見込み客はさまざまな段階を行ったり来たりして、最初の印象を確認し、いくつかの選択肢を検討します。

そのために、バイヤージャーニーの各ステップとそのアプローチ方法を理解することは、営業およびマーケティングチームが見込み客とのさまざまな接点を計画し、その後の接触に備えてリソースとアクションプランを準備するのに役立ちます.

最も典型的な B2B 購入者の旅の段階と、それぞれに推奨される種類のコンテンツ:

1. 意識

バイヤーズ ジャーニーの最初の段階は、潜在的な顧客が解決が必要な問題を抱えていることを認識したときに始まります。 彼らは内部データを見てこれを発見するかもしれませんし、特定の問題を認識させる外部情報に出くわすかもしれません。

あなたのビジネスが顧客のニーズを満たすのにどのように役立つかを強調したい場合は、この段階で見込み顧客のニーズと問題点を明確に理解する必要があります。 使用するトップのオンライン記事は次のとおりです。

  • 教育ブログ投稿
  • ホワイトペーパー、マニュアル、電子書籍、またはチェックリスト
  • ソーシャル メディアでのインフォグラフィックの使用
  • 信頼できる市場レポート
  • 解説動画

ブランドは、問題や需要から生じるテーマについて教育することで、積極的に情報を探している顧客に近づくことができます。

デマンドサイド プラットフォーム (DSP) の操作を説明するビデオは、広告を強化する新しい方法を探している潜在的な購入者にとって役立つ場合があります。

  • 考慮

見込み客は、検討段階でニーズを事前に組み立て、名前を付けています。 この問題をよりよく理解するために、多くの人が電子書籍やその他の教育リソースへのリンクを含むファイルを作成しています。 彼らは今、利用可能なさまざまな潜在的な解決策についてもっと知りたいと思うでしょう.

見込み客は、ソリューションに必要な品質を備えている可能性のあるすべての企業と商品のリストをまとめようとしています。 新しい顧客を獲得するために、企業はその戦略と戦術が以前に同様の需要をうまく満たしていたことを証明しなければなりません。

以下に示すコンテンツの例は、この目標を達成するのに役立ちます。

  • 商品紹介動画
  • ウェビナー – ライブまたは録画
  • ケーススタディ
  • 技術的な記事

3. 決定

見込み客は、購入プロセスの最終段階にあり、自分の欲求を満たす方法と、どの商品やサービスが自分に最適かを認識しています。 ここでは、リストに集められたサプライヤーを評価およびテストすることに重点が置かれているため、最終的にどのサプライヤーが価値を実証する機会を得られるかを選択できます。

ブランドを代表するマーケティング担当者とベンダーは、独自の価値提案と製品を際立たせるすべての品質を示すために準備が必要です。 さらに、今こそ、最も有害な反対意見が何であるか、およびそれぞれにどのように対応するかを学ぶ時です。

以下の記事は、この段階で最も有益です。

  • ライブデモまたは無料の製品トライアル
  • 価格比較
  • サクセスストーリー
  • お客様の声

B2B バイヤーズ ジャーニーが重要な理由

従来の販売およびマーケティング戦略では、顧客の購入プロセスの開始時にトランザクションを完了しようとすることがよくあります。 ただし、見込み客がクライアントに転換することを選択したときに実りあるつながりを築くための鍵は、彼らが思い切って飛び込む準備ができていると感じるまで、彼らを育成し、支援することです.

ほとんどすべてのバイヤーズ ジャーニーの例は、見込み顧客に組織化された情報を提供することに重点を置いており、意思決定プロセスに関するすべての質問や懸念に対処できます。 企業は、次の理由から、購入者の旅を注意深く追跡することから利益を得ます。

インバウンドマーケティングを促進

B2B バイヤーのサイクルは、特定のニーズを満たすことに焦点を当てたメッセージ、コンテンツ、および全体的な活動を通知しました。 SEO のアウトリーチは、特定のシナリオを処理する方法に関するヒントを共有したり、製品が問題点のリストをどのように軽減するかを強調したり、分野の専門知識を開発したりすることで利益を得ることができます。

具体的にカスタマイズされた取り組みを強化

現在の B2B 開発戦略では、パーソナライズされたリーチが実質的に必要です。 見込み客は、受け取ったアイデアが特定の要件に合わせて調整されることを期待しています。 購入プロセスのあらゆるレベルで、各見込み顧客との強い絆を築くことで、契約が締結される前であっても、双方がパートナーシップを経験することができます。

満足度を保証

購入を決定した時点で、プロバイダーと顧客の両方が、ソリューションを統合して迅速な結果を得る方法にすでに精通しています。 両当事者が受け入れ可能な合意に達することはほぼ確実です。

より多くのビジネスを獲得するための B2B バイヤーのジャーニーをマスターする

B2B バイヤーズ ジャーニーで見込み客を最大限に生み出すには、セールス チームとマーケティング チームが連携して作業する必要があります。 多くのベンダーは、プロセスのアウトバウンド フェーズにできるだけ早く移行したいと考えていますが、インバウンド ベースの段階を順守することで、購入の準備が整った顧客でパイプラインが満たされます。

ただし、マーケティングとセールスの専門家が最も重要なターニング ポイントと、それらをどのように利用して満足のいく顧客中心の回答を引き出すかについての知識を共有すれば、サイクル全体のペースを制御できる可能性があります。

見込み客が急いだり、過度に遅れたりすると、契約が失われる可能性があります。 それぞれの行動は、理想的な目標を念頭に置いて、適切なタイミングで正しいチャネルを通じて実行する必要があります。

必読: B2B セールス ダイナミクス: リード、見込み客、機会