ソーシャルセリングとは? (プロと初心者のためのガイド)

公開: 2022-11-22

販売は、顧客がいるほぼすべての場所で発生する可能性があります。 ソーシャル メディアはそのような場所の 1 つであり、おそらく最も重要な場所の 1 つです。

あなたの業界が非常にニッチで顧客に 1 対 1 で販売するかどうか、または世界中の誰にでも販売できる製品を持っているかどうかは問題ではありません。 顧客がソーシャル メディアを使用している場合、ソーシャル セリングは顧客にリーチするための優れた方法となる可能性があります。

しかし、ソーシャル セリングとは正確には何なのでしょうか。 そして、それをどのように使用して、より多くの売上を達成し、ビジネスを成長させることができるでしょうか?

この記事では、ソーシャル セリングの詳細を掘り下げ、開始に役立つ実用的なヒントをいくつか紹介します。

ソーシャルセリングとは何ですか?

ソーシャル セリングとは、ソーシャル メディアを使用して潜在的な顧客とやり取りし、販売につながる関係を構築することです。 露骨なセールストークを使用する代わりに、潜在的な顧客とのつながりを作り、情報に基づいた決定を下すのに役立つ貴重なコンテンツを提供することが重要です.

ソーシャル セリングの重要な要素は、適切なタイミングで適切な会話を行い、ブランドや業界について何が言われているのかを確実に把握することです。 しかし主に、ソーシャルセリングは関係構築と信頼に依存しています。

企業にとってのソーシャル セリングの 3 つの主なメリット

ソーシャル セラーは長期戦を繰り広げていますが、時間と労力を費やす価値があるのでしょうか? あなたのブランドがソーシャル セリングから得られる 3 つのメリットを次に示します。

1. より良いブランドと関係構築

ソーシャル セリングは、従来のマーケティングの 1 対多のアプローチとは対照的に、1 対 1 のアプローチを採用しています。

たとえば、LinkedIn や Facebook ページに一般的なメッセージを投稿してすべてのフォロワーに送信するのではなく、営業担当者は独自のソーシャル プロファイルを使用して、理想的な顧客プロファイルに適合する人々、特に顧客プロファイルに適合する人々にダイレクト メッセージを送信できます。最近あなたのコンテンツに関心を示しました。 または、最近の投稿の 1 つにコメントして、貴重な洞察を提供したり、反応や考えを共有したりすることもできます。

適切な例: Appointfix のマーケティング責任者である Iris Grossman は、LinkedIn に、彼女が一年中目にした「最も危険な電子メールの件名」について投稿しました。 SEO コンサルタントの Kerapetsi Major 氏は、この投稿についてコメントし、彼の考えを共有しました。

企業にとってのソーシャル セリングの主な利点

そこで何が起こったのですか?

Major は、Iris の LinkedIn 投稿の下に、彼の顔写真と略歴とともに現れました。これにより、Iris は彼が SEO コンサルタントであることを知ることができます。 Iris の会社が SEO サービスを必要としている場合、彼女は彼に手を差し伸べるかもしれません。

しかし、彼女が今彼のサービスを必要としていないとしても、必要が生じた場合、メジャーはおそらく彼女が検討する候補者の1人になるでしょう.

それが起こらなくても、少佐が彼女と協力するために手を差し伸べれば、アイリスはおそらくこのようなやり取りを覚えていて、好意的に反応する可能性が高くなります.

場合によっては、ソーシャル セリングを機能させるのに必要なのは、このようなちょっとしたやり取りだけであり、ターゲット顧客とのより良い関係を築き、個人的なブランドを構築し始めることができ、最終的に販売数の改善につながる可能性があります。

2.定性的な顧客インサイト

ソーシャル セリングは、潜在的な顧客と関わるだけでなく、顧客について多くのことを学ぶのにも役立ちます。

たとえば、あなたが不動産ソフトウェアを販売する会社の営業担当者だとしましょう。 フォーラムや Facebook グループを使用して、業界の思想的リーダーとしての地位を確立し、そこで潜在的な顧客とつながっています。

ある日、あなたのソフトウェアの機能と、それがビジネスにもたらす課題について不満を述べている潜在的な顧客からの投稿に出くわしました。

これは、チームに持ち帰り、製品を改善するために使用できる貴重な洞察です。 それだけでなく、その顧客に直接連絡を取り、特定の問題に対処することもできます。

あるいは、潜在的な顧客が競合他社の製品について語っている素晴らしい言葉を目にすることさえあるかもしれません。 これは、自社の製品を改善するために使用できる非常に貴重なフィードバックです。

これらはすべて、ソーシャル セリングなしではアクセスできなかった貴重な顧客インサイトです。

3.リードと収益の成長

ソーシャル セリングから得たすべてのブランド構築と顧客インサイトの後には、多くの場合、見込み客の増加と収益の増加が続きます。

その理由は明らかです。さまざまなソーシャル メディアで顧客とやり取りすることで、信頼関係も構築できるからです。 これらの関係は、今後の会話や販売機会への扉を開き、これらのソーシャル プラットフォームでのリード生成に大いに役立ちます。

また、販売チームがソーシャル セリングに熟達し、販売プロセスに磨きをかけるにつれて、より多くのリードを獲得し、結果として収益を上げることができるようになります。

適切な例: SAP はかつて、営業担当者がビジネスにソーシャル セリング技術を使用したときに 32% の増収を見ました。 IBM は、ソーシャル セリングを使用して売上を 400% 増加させました。

人は人から購入するため、あなた (またはあなたのチーム) がソーシャル セリングを通じて人間レベルで顧客とつながると、顧客は有料の顧客に変わる可能性があります。

ソーシャル セリングを開始するための 7 ステップのプロセス

独自のソーシャル セリング戦略を開始する準備はできましたか? 実行できる 7 つの手順を次に示します。

ステップ 1: ターゲット ユーザーを定義する

これは、プロの営業担当者にとっては基本的なことのように思えるかもしれませんが、実際には、プロでさえこれらの基本的な手順を忘れることがあります。

じっくり腰を据えて、理想の顧客像を考えてみてください。 ソーシャル セリングの取り組みを適切な人に集中させることができるように、彼らの特徴を可能な限り絞り込みます。 これを理論的に考えないでください。販売データを見て、最も成功した顧客を見つけ、それらの共通点を特定してください。

適切な見込み客 (または理想的な顧客プロファイル) を定義するために自問できる質問には、次のようなものがあります。

  • 彼らはどの業界にいますか?
  • 彼らはどの規模の会社で働いていますか?
  • 彼らの役職は何ですか?
  • あなたの製品やサービスで解決する必要のある具体的な問題点は何ですか?

要するに、次のことを知るのに役立つ質問を追加してください。

  • あなたの顧客は誰ですか
  • 解決したい課題
  • あなたの製品やサービスを提供するために必要な会社の規模

これらの質問に対する回答が得られたら、ターゲット ユーザーを定義し、次のステップに進むことができます。

ステップ 2: 視聴者がオンラインでたむろする場所を特定する

この段階で、ターゲットオーディエンスが誰で、何に興味があるかについてかなり良いアイデアを持っているはずです.

今度は、彼らが最も頻繁に利用するソーシャル メディア プラットフォームについて考え始めます。 ほとんどの時間を LinkedIn に費やしていますか? それとも、Instagram や Pinterest などのビジュアル チャネルを好むのでしょうか?

見つけるための最良の方法の 1 つは、自分で各プラットフォームにアクセスし、どのプラットフォームにターゲット オーディエンスと一致するユーザーがいるかを確認することです。

たとえば、ターゲット顧客が創業者である場合、LinkedIn、Facebook、Twitter などで見つけることができます。 ただし、念のため、各プラットフォームにアクセスして、自分で調査を行ってください。

たとえば、Twitter で "founder" を検索して "people" タブに移動すると、略歴にそのキーワードを含む人が非常に多いことがわかります。

視聴者がオンラインでたむろする場所を特定する

または、LinkedIn にアクセスして同じことを行うと、英国と米国だけでも、LinkedIn の創業者のプロフィールがほぼ 300 万あることがわかります。

視聴者がオンラインでたむろする場所を特定する

もちろん、これを特定のニッチや販売先の業界に絞り込む必要があります。 しかし、このようにして、ターゲットオーディエンスをどこで見つけることができるかを知ることができます. 独自の調査を行って、ターゲット ユーザーの間で最も人気のあるプラットフォームを確認し、最初にそのプラットフォームに焦点を当てます。

ステップ 3: 「業界関係者」をフォローしてつながる

業界の利害関係者は通常、潜在的な顧客や業界のインフルエンサーであり、コンテンツを定期的に投稿し、ソーシャル メディアで他のユーザーと交流する人々です。 ソーシャルでアクティブな既存の顧客も含まれる場合があります。

この 2 組の人々とつながる必要があるのは、(1) 潜在的な顧客が有料顧客になる可能性があるためです。(2) 業界のインフルエンサーは、コンテンツを拡大し、ブランドの認知度を有機的に高めるのに役立ちます。

そのため、自分の分野で「業界の利害関係者」を見つけて、彼らとつながり始めたいと考えています。

これは継続的なプロセスです。一晩で大規模なネットワークを構築するだけではなく、定期的に継続する必要があります。

ネットワークが大きくなればなるほど、販売する機会が増えます。

ステップ 4: 本当に役立つコンテンツを作成する

ネットワークに 200 人以上の「業界関係者」が集まったら、コンテンツの作成を開始します。

ここでの目標は 2 つあります。

  • これらの業界関係者が抱える問題点を解決するために
  • あなたがその分野の専門家であり、問​​題の解決を支援できることを彼らに示すため

人々は、その分野の専門家またはソート リーダーと見なす人から購入する可能性が高くなります。 しかし、彼らは一晩であなたへの信頼を築くだけではありません. それを構築する必要があります。その構築プロセスは、ほとんどの場合、有益で関連性のあるコンテンツを共有することから始まります。

「役に立つ」コンテンツとはどのようなものですか? ここにいくつかのアイデアがあります:

  • ハウツー ガイド:製品やサービスに関連する操作方法を聴衆に教えます。 たとえば、コールド コール ソフトウェアを販売している場合、テンプレートを使用して結果を得るコールド メールの書き方に関するコンテンツを共有し、コールド アウトリーチの方法について多くのことを知っていることを視聴者に知らせることができます。
  • ヒントとコツ:視聴者が製品やサービスを最大限に活用するのに役立つヒントとコツを共有します。 たとえば、生産性向上アプリを販売している場合、生産的な 1 日を過ごすための個人的なヒントを共有できます。
  • 業界ニュース:業界のニュースや開発に関する最新情報を入手し、この情報を視聴者と共有します。 これは、彼らが情報を入手するのに役立つだけでなく、あなたをソート リーダーとして位置づけることにもなります。
  • 製品レビュー:あなたの業界の製品について率直な意見を述べてください。 これにより、意思決定者がより多くの情報に基づいて購入を決定し、自社の製品についてあなたが言わなければならないことを信頼できるようになります。

これらすべてが、ターゲット オーディエンスを支援することにどのように焦点を当てているかに注目してください。

コンテンツでできる限り役立つようにすると、最終的に信頼を築くことができます。 その信頼があれば、それらを売るのははるかに簡単です。

ステップ 5: 会話に参加して関係を築く

コンテンツを投稿し続けて、人々に見てもらいたいだけではありません。 プラットフォーム上の他のユーザーとの関係を構築したい。

そのための最善の方法の 1 つは、すでに行われている会話に参加することです。 何か言いたいことがあるコンテンツを見つけたら、コメントを追加してください。 誰かが質問したら、それに答えてください。

ターゲット オーディエンスが興味を持ちそうな質問をすることで、独自の会話を開始することもできます。

しかし、全体として、戦略的なままです。 あなたの目標は、潜在的な B2B バイヤーとつながることであることを忘れないでください。 したがって、この販売目標に沿わないコンテンツとのやり取りは避けてください。 会話ややり取りのほとんどをビジネスに焦点を当てたものにしてください。

ステップ 6: ソーシャル セリングの結果を監視する

注目すべきソーシャル セリングの結果には、次の 2 種類があります。

  • 定量的結果: これには、リーチ/エンゲージメント数とフォロワー数が含まれます。
  • 定性的な結果: 築き上げている関係の質と、セールス コールでソーシャル セリング活動を参照する人の数。

どちらも追跡すべき重要な結果ですが、特に最初は数字にとらわれすぎないように注意する必要があります。 ソーシャル セリングは長いゲームであることが多く、構築している関係のほとんどは、数か月または数年後まで報われない可能性があることを覚えておいてください。

ソーシャル セリングでよくある 5 つの間違いとその回避方法

他の販売戦略と同様に、ソーシャル セリングには、知っておく必要がある一般的な落とし穴がいくつかあります。

1.無反応であること

最もよくある間違いの 1 つは、コメントやダイレクト メッセージに (時間どおりに) 返信しないことです。これは、他のユーザーがコメントやメッセージを残したときにメール アラートを受け取らなかったり、その他の理由が原因である可能性があります。

よくあるソーシャル セリングの間違いとその回避方法

解決策:メール アラートまたはプッシュ通知を設定します。 ほとんどのソーシャル メディア プラットフォームでは、これを行うことができます。 または、通知を定期的に確認し、できるだけ早く返信してください。

2.価値の低いコンテンツの投稿

価値の低いコンテンツとは、質問に対する漠然とした 1 文の回答のようなものや、ターゲット ユーザーに新しい情報を提供しない単なる逆流コンテンツのようなものです。

たとえば、ターゲット顧客がリモート ワーカーである場合、価値の低いコンテンツは「在宅勤務の利点」というタイトルの投稿のようなものになります。 ほとんどのリモート ワーカーは、在宅勤務のメリットをすでに知っているため、このトピックに関心がない可能性があります。

解決策:コンテンツを作成するときは、ターゲット ユーザーにどのような価値を提供するかを常に考えてください。 また、コンテンツの価値が低いかどうかわからない場合は、対象の顧客が興味を持ったり、役に立ったりするものかどうかを自問してください。 そうでない場合は、破棄して他のアイデアを探すのが最善です。

3. セールス志向すぎる

ソーシャルセリングは長期戦なので、すぐに誰かにあなたの製品やサービスを売り込もうとすることは、彼らの信頼を失う確実な方法です.

たとえば、ソーシャル メディアで常に製品やサービスを宣伝している場合、人々はあなたを無視します。 代わりに、ジャブ、ジャブ、ジャブ、パンチのアプローチを使用します。

  • ジャブ=ギブ、ギブ、ギブ
  • パンチ = 販売を求める

あなたが多くの価値を提供すると、人々はあなたのコンテンツから非常に多くの価値を引き出し、あなたへの信頼のレベルを築き上げたので、あなたから購入する可能性が高くなります.

実際、経験則として、あなたと関係を持っている人、またはあなたにある程度の信頼を築いている人にのみ販売を試みる必要があります.

4. 売るのに時間がかかりすぎる

売るのに時間がかかりすぎるということがあります。 これは通常、一部の売り手が、ソーシャル メディアで何かを販売するのは汚い行為だと感じているために発生します。

しかし実際には、人々があなたのコンテンツをすでに見たり、エンゲージしたことがあり、あなたのオファーが彼らに関連している場合、彼らはほとんどの場合、あなたが販売しているものに興味を持っています. いつ売っても興味を示さないものもあるでしょうが、だからといってやめてはいけません。

売り手がソーシャルでの販売を避けるもう 1 つの理由は、拒否されることへの恐怖です。 しかし、販売は数字のゲームです。 話す相手が多ければ多いほど、顧客を見つける可能性が高くなります。

したがって、潜在的な顧客、特に以前にコンテンツに関与したことがある顧客を見かけたら、気軽にオファーを提示してください。

5. アクティビティと結果を監視しない

ソーシャル セリング活動とその結果を監視していない場合は、基本的に闇雲に運転していることになります。

必要に応じて販売戦略を最適化し、ソーシャル メディアを通じて B2B 販売を継続できるように、何が機能していて何が機能していないかを知る必要があります。

ほとんどのプラットフォームには、ソーシャル セリング メトリックを監視するために使用できるダッシュボードが用意されています。 たとえば、LinkedIn を使用している場合、取得しているプロファイル ビューの数、プロファイルを表示しているユーザー、コンテンツと対話している業界や役職などを確認できます。

このようなデータを使用すると、視聴者の共感を呼んでいるコンテンツの種類を確認したり、新しい見込み客や潜在的な顧客を特定したりできます。

トップ 4 のソーシャル セリング ツールとプラットフォーム

これらの 4 つは、成果をもたらす効果的なソーシャル セリングを実行するのに役立ちます。

1.LinkedInセールスナビゲーター

LinkedIn Sales Navigator ソーシャル セリング ツール

LinkedIn Sales Navigator を使用すると、レーザーの精度で理想的な顧客をターゲットにし、プロフェッショナル レベルで顧客とつながることができます。

それが提供する重要な機能の 1 つは、ネットワーク内の誰かがいつ転職したかを確認する機能です。 彼らに連絡を取り、彼らが新しい役割であなたのサービスや製品を必要としているかどうかを確認できるため、これは重要です。

LinkedIn のもう 1 つの優れた機能は、ソーシャル セリング インデックス (SSI) です。これは、プラットフォーム上で個人的または専門的なブランドを構築することにどれだけ成功しているかを測定します。

提供する機能は他にもたくさんありますが、全体として、LinkedIn Sales Navigator は、販売手法の一部としてソーシャル セリングを使用したいビジネスにとって不可欠なツールです。

2.閉じる

ソーシャル セリング ツール

Close は、販売パイプラインを管理し、見込み客とつながるのに役立つ強力な CRM ツールです。 しかし、ソーシャル販売のための優れた機能もいくつか備えています。

たとえば、Close を使用して、潜在的な顧客の連絡先情報を保存および管理したり、顧客とのやり取りを追跡したり、販売シーケンスやフォローアップのリマインダーを設定したりすることもできます。

Zapier を使用すると、すべての主要なソーシャル ネットワークと Close を接続できるため、これらのプラットフォームからリードを簡単にインポートして、Close プラットフォームからリードと対話できます。

プロのヒント:ソーシャル セリングのために Close をさらに活用したいとお考えですか? Close を Kennected や LinkMatch などのツールと組み合わせて、データを同期し、LinkedIn 接続に関する洞察を取得します。

したがって、ソーシャル セリング ゲームの強化を検討している場合は、必ず Close をチェックしてください。 これは、より多くの取引を成立させ、潜在顧客との関係を強化するための優れたツールです。

無料トライアルを開始 →

3. ツイートデッキ

ソーシャルセリングツール TweetDeck

Twitter は関係を構築し、ビジネスを成長させるための強力なツールですが、プラットフォーム上で非常に多くのノイズが存在するため、群衆から目立つことは難しい場合があります.

TweetDeck を使用すると、表示される会話ややり取りする相手をより詳細に制御できるため、Twitter ゲームを次のレベルに引き上げることができます。 戦略的に使用すると、TweetDeck はソーシャルセールスの強力なツールになります。

ソーシャル セリングに TweetDeck を使用する方法の 1 つを次に示します。

  • リストを使用してオーディエンスをセグメント化する : TweetDeck でリストを作成すると、オーディエンスをセグメント化できるため、ビジネスに最も関連性の高い人々を簡単に見つけてやり取りすることができます。 たとえば、潜在的なバイヤー、業界のインフルエンサー、または業界をカバーするジャーナリストのリストを作成できます。
  • キーワードとハッシュタグの検索 : TweetDeck の検索機能は非常に強力です。 これを使用して、ビジネスに関連する特定のキーワードまたはハッシュタグを含むツイートを見つけます。 これは、製品やサービスに関連するトピックについて積極的に話している見込み客や顧客を見つけるのに最適な方法です。
  • 競合他社の活動を監視する: TweetDeck で競合他社の Twitter アカウントをフォローして、競合他社の動向を監視します。 これにより、彼らが共有するニュースや発表をすばやく確認して対応できるだけでなく、全体的なソーシャル セリング戦略をよりよく理解することができます。
  • フォロワーや潜在的な購入者とのエンゲージメント : TweetDeck を使用すると、あなたをフォローしているユーザーや自分のツイートであなたに言及しているユーザーのツイートをすばやく確認して返信することが簡単にできます。 これは、潜在的な顧客やフォロワーと関係を築き、ブランドに親しんでもらうための優れた方法です。 また、TweetDeck を使用して個人的に DM (ダイレクト メッセージ) を送信することもできます。これは、誰かの公開タイムラインに興味のないメッセージを大量に送信することなく、1 対 1 のセールス トークを開始するのに役立ちます。
  • 重要な用語やフレーズのアラートを設定する: TweetDeck では、誰かがツイートで特定のキーワードやフレーズに言及するたびに、リアルタイムのアラートを設定できます。 これは、ブランドの言及、顧客からのフィードバック、さらには業界のニュースを追跡するための非常に価値のある方法であり、関連する会話にすばやく飛び込むことができます. アラートはメール、プッシュ通知、またはその両方で送信できるため、重要なメンションを見逃すことはありません。

4.フートスイート

ソーシャルセリングツールHootsuite

Hootsuite は、ソーシャル メディアでのプレゼンスを管理するための強力なツールをユーザーに提供します。

ユーザーがコンテンツをスケジュールして公開できるようにするだけでなく、Hootsuite は、誰があなたのブランドについて話しているのか、彼らが何を言っているのかについての洞察も提供します。基本的に、ソーシャル リスニングに役立ちます。 そして、そのすべての情報を使用して、ソーシャル セールス戦略を知らせ、改善することができます。

たとえば、特定の製品が多くの肯定的な話題を生み出していることがわかった場合、その情報を使用して、その製品の購入に関心がある可能性のある他の潜在的な購入者をターゲットにすることができます.

同様に、あなたの会社に関する否定的な記事が勢いを増しているのに気付いた場合、Hootsuite のツールを使用して状況を監視し、迅速に対応することができます。 Hootsuite の機能を活用することで、ソーシャル セリング戦略がリアルタイムのデータと洞察に基づいていることを確認できます。

より「社交的」になる — ソーシャルセリングの成功を見つける

これまで見てきたように、ソーシャル セリングは潜在的な顧客とつながり、販売や紹介につながる関係を構築するための強力な方法です。

しかし、それは特効薬ではありません。時間と労力、そして他の人を助けることに純粋な関心を持つことが必要です。 簡単な英語で社交的になる.

喜んで仕事に取り掛かるなら、ソーシャル セリングはビジネスを成長させる非常に効果的な方法です。