パイプラインでより質の高いリードを獲得するための 5 つのヒント

公開: 2022-08-23

ビジネス、マーケティング担当者、または営業担当者に何を求めているかを尋ねてみてください。それはリードを増やすことではなく、パイプラインの機会と顧客に変換する可能性が高い、より良いリードを使用することで、より効果的な販売時間です。

いくつかの統計を検討してください…

  • B2B マーケターの 70% が、リード生成戦略の最も重要な目的として、リードの質の向上を挙げています。 (説得&変換)
  • 451% は、マーケティング オートメーションを使用することで、認定された見込み客のビジネス経験がどれだけ増加したかを示しています。 (スモールビズジーニアス)
  • マーケティング担当者の 77% は、自動化ソフトウェアを使用していない人よりも多くのリードを変換しています。 (スタートアップ盆栽)

これらは、リード獲得戦略の成功に関する驚異的な統計のほんの一例です。

企業がリードの質、追跡、およびマーケティング アトリビューションのスキルを磨くと、より多くの収益を生み出し、マーケティングと販売の連携が向上します。

そのため、質の高いリードを生成する方法を見つけることが重要です。

ここでは、組織の成功に不可欠なリード獲得のヒントのトップ 5 を紹介します。

1. 理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナを理解する

それはすべてから始まります…

  • あなたの顧客は誰ですか?
  • 彼らの問題は何ですか?
  • 競争相手は誰ですか?
  • あなたはどのカテゴリーでプレーしていますか?
  • 物語とメッセージは何ですか?

これらの基本的な質問に対する答えを知ることで、あなたの会社は適切な対象者に関連したものになります。

理想的な顧客プロファイル (ICP) とは何ですか?

理想的な顧客プロファイル (ICP) は、アカウント レベルでターゲット市場のニーズを理解するために B2B マーケティングで使用されます。

ICP に適合するビジネスは、製品を購入して使い続ける可能性が最も高く、ビジネスの成長にとって非常に重要です。

理想的な顧客プロファイルは、業界、従業員規模、評価額、投資家、IPO ステータスなどの特徴を特定するのに役立ち、ターゲットにする必要がある企業の種類とその理由を示します。

全体的な見込み客の質を向上させるためのより良いメッセージングのための洞察を提供する共通点を見つけることができます。

バイヤーペルソナとは?

ICP と関連して、バイヤー ペルソナがあります。 これらは、チームがリードを評価するために使用できる方向性が含まれているという点で、ICP に似ています。

ただし、それらは異なります。

ICP は対象者を定義し、バイヤー ペルソナは個人との最適なコミュニケーション方法をレイアウトします。

明確に定義されたバイヤー ペルソナは、ソリューションを探すきっかけとなる条件、期待する結果、購入決定における役割、代替品を比較する際に必要な機能を明らかにします。

バイヤーを知ることは、情報に基づいた販売およびマーケティングの意思決定を行うための鍵です。 バイヤー ペルソナは、見込み顧客が、ビジネスが解決する問題に対処するための選択肢を検討する際に、何を考え、何をするかを示します。

「影響を与える必要がある人々の 1 次元のプロファイルや彼らの旅の地図以上に、実用的なバイヤー ペルソナは、バイヤーの意思決定に関する洞察を明らかにします。」

バイヤーペルソナ研究所

バイヤーのペルソナ調査により、マーケティングで顧客の声を確実に活用できます。 これにより、バイヤーはさらに購買ジャーニーに進み、営業担当者がより効率的に作業できるようになります。

2. CRM システムでリードと顧客関係を改善する

営業は、自分と話したいリードを求めています。 営業担当者は、ICP に適合する見込み客を求めています。 彼らは、これらのリードが最高のレートで収益に変わることを知っています。

CRM は、見込み客と顧客へのアウトリーチを合理化し、見込み客をより適切に追跡し、より多くの取引を成立させるのに役立ちます。

営業担当者の 70% は、CRM システムを使用することが取引を成立させるために「非常に重要」であると述べています。 (出典: LinkedIn 販売状況レポート 2021)

CRM は、顧客の連絡先/リードの詳細を最新の状態に保ち、顧客とのやり取りを追跡するのに役立ちます。 CRM がないと、詳細が置き忘れられたり、忘れられたりする可能性があり、さらに悪いことに、購入の準備ができているリードにフォローアップする機会を逃してしまいます。

すべての CRM がビジネスに適しているわけではありません。 利用可能な CRM ソフトウェアのリストが増え続ける中で、どれが自分とチームにとって最適かを判断する必要があります。 営業チームにとって最も望ましくないのは、時間がかかり、複雑で、カスタマイズできない CRM です。

CRM の連絡先にタスクとリマインダーを割り当てる
効果的な見込み客獲得のためには、CRM の見込み客の横に特定の期限付きのタスクとリマインダーを用意することが重要です。

CRM によって特定のアクションに集中できるようになれば、顧客により良いサービスを提供できるようになります。 たとえば、通話後に簡単なメールを送信したり、デモをセットアップしたり、新しい製品や機能を共有したりします。 これらすべての行動がタイムリーに行われ、信頼が築かれます。 そして、信頼は忠実な顧客を獲得します。  

しかし、それだけにとどまらないでください。 さらに一歩進んで、CRM と統合されたリード管理ツールを見つけてください。

リード管理ツールを使用すると、電話、フォーム送信、および Web チャットを CRM に自動的に追加できます。

これにより、見込み客の管理が容易になり、顧客がサイトで閲覧していた製品やサービスに関する手元の情報や、どのようなマーケティング資料が顧客に連絡するよう促したかがわかります。

3. オーディエンスの意思決定段階に合わせてコンテンツの取り組みを調整する

購入者のジャーニーは、次の 3 つの段階で構成されます。

  • 認識段階(痛み/問題認識)。 認識段階では、ブログやソーシャル メディアの投稿、ホワイトペーパー、ビデオ、ツールなどのコンテンツを使用してバイヤーを教育することで、バイヤーが課題を定義できるように支援します。
  • 検討段階(ソリューション認識)。 検討段階では、バイヤー ペルソナは、製品やサービスを含め、自分の痛みや問題に対する解決策を検討しています。
  • 意思決定段階(プロバイダーを意識しており、検討しているオプションがあります)。 決定段階にあるバイヤーは、販売担当者と話をしたり、見積もりを依頼したり、デモを試して購入の決定を下したりする機会を探します。

意思決定段階での質の高いリードは、営業チームの夢です。 この段階の見込み客は、より高い購入意欲を持っています。

バイヤーズ ジャーニーの 3 つの段階で作成できるコンテンツの例を次に示します。

認知段階のコンテンツのアイデア

この段階で、リードは情報、アイデア、意見などを探しています。

  • 「キッチン キャビネットをアップデートするための 10 のシンプルなアイデア」
  • 「適切な候補者を見つけるのに役立つ面接の 3 つの質問」
  • 「コール トラッキングがビジネスの構築に役立つ 6 つの方法」

検討段階のコンテンツ案

検討段階では、見込み顧客がソリューションを探しています。

  • 「キッチンキャビネットの取り付け方」
  • 「就職の面接にはどのツールを使用すればよいですか。」
  • 「ウェブサイトでコール トラッキングを使用するにはどうすればよいですか。」

意思決定段階のコンテンツのアイデア

この段階で、リードはベンダーを比較して選択を行っています。

  • 「ベスト キッチン キャビネット ブランド」
  • 「ケース スタディ: B 社がツール A を使用して成功したプレースメントの数を増やした方法」
  • 「ツール A とツール B: 詳細な比較」

決定段階では、バイヤーはソリューション カテゴリを決定し、プロバイダーを評価しています。 比較を使用することで、潜在的な購入者は、どのソリューションが自分に適しているかをよりよく理解できます。

4.リードスコアリング戦略を使用して販売パイプラインを改善する

Sales Insights Report 2022 によると、見込み顧客の評価は中小企業にとって最大の課題の 1 つです。

企業がリードを獲得したら、大多数の中から誰が本当に興味を持っているかを把握する必要があります。 そこで役立つのがリード スコアリングです。

リード スコアリングは、リードに価値を割り当てて、ビジネスにとっての価値を判断するプロセスです。

見込み客が買い手になる兆候を示しているかどうかを知ることは、それだけの価値があります。 「見た目だけ」の見込み客と、すぐに購入できる意思決定者との違いは、営業チームと収益に力を与えます。

リード スコアリングの一例は、過去のリードからのデータを使用して価値体系を作成することです。 人口統計および企業情報、オンラインでの行動、電子メール、ソーシャル エンゲージメントによって見込み客にスコアを付けることができます。

営業チーム、顧客、および分析レポートは、パズルのピースを引っ張って、コンテンツ資産、電子メール、およびオファーのポイント/価値を判断するのに役立ちます。

リードスコアリングはその一部にすぎません。 リード ソースの追跡を含むリード管理により、ビジネスの全体像が得られます。 このすべての情報を CRM に保持すると、データベースをより適切に管理し、活動に優先順位を付けるのに役立ちます。

5.リード追跡を使用して、より適格なリードを見つける[そして販売を終了する]

見込み客の追跡により、通話、フォーム、チャット、トランザクションなど、見込み客がどこから来ているか (ソース) を知ることができます。 これは、どのマーケティング キャンペーンが最も質の高いリードをもたらすかを判断するのに役立ちます。

ビジネスとして、最もパフォーマンスの高いチャネルをより迅速に把握できれば、時間とお金を節約し、多くの不満を解消できます。

今日、顧客はさまざまなチャネルを使用して企業と通信します。 そのため、すべてのビジネスの目標は、マーケティング チャネルのどこでコンバージョンが発生しているかを理解し、評価することです。

リード トラッキング ソフトウェアを使用すると、効果のないキャンペーンを無効にし、利益を上げているキャンペーンに投資するための知識を得ることができます。

見込み客獲得データには、連絡先情報と見込み客のリクエストが含まれます。マーケティングと属性データを使用して、見込み客が評価、見積もり、または販売のために探しているものと、カスタマー ジャーニーを知る必要があります。

リード トラッキング ツールは、データとコミュニケーションの間のギャップを埋めるのに不可欠です。これが正しく行われると、リード パイプラインが意欲的なリードで満たされます。

最後に

すべてのビジネスの最終的な目標は、質の高いリードを獲得することです。 リードがなければ売上はなく、結果として収益もありません。

質の高いリードに焦点を当てることで、コンバージョン率、顧客満足度、ROI が向上します。 顧客の声とリード管理のベスト プラクティスを活用することで、販売チームとマーケティング チームを連携させながら、潜在顧客を有料顧客に変えることができます。

リード生成プロセスを合理化、自動化、および分析することで、よりスマートなビジネス上の意思決定を行い、より質の高い、より意欲的なリードを獲得できます。


ジニー・ドワイヤー

ブログ投稿者

Ginny Dwyer は、マーケティング エージェンシーおよびクライアント向けのリード トラッキングおよびレポート ソフトウェアである WhatConverts のコンテンツ マーケティング スペシャリストです。 彼女は、ビジネスの成長と成功を支援するために、有用で関連性の高いコンテンツを作成することに重点を置いています。