スモール ビジネスで売り上げを伸ばす 5 つの方法

公開: 2022-08-01

競争が激化し、消費者がますます目の肥えたものになるにつれて、中小企業が群を抜いて顧客ベースを拡大するのに役立つ販売戦略に集中することがこれまで以上に重要になっています。

この記事では、中小企業が売り上げを伸ばし、今日の市場で成功し、競争し続けるための 5 つの方法を見ていきます。

中小企業にとって営業部門が重要な理由

すべてのビジネスが収益を伸ばし続けなければならないことは明らかです。 結局のところ、それらは企業の生命線であり、それらがなければビジネスは衰退し、死んでしまいます。

しかし、売上高と収益には、損益計算書だけではありません。 中小企業が十分な収益を上げた場合、その利益をテクノロジー、人材、またはプロジェクトに再投資して、企業のさらなる成長をサポートすることができます。

さらに、機能的な販売部門は、中小企業がより多くの顧客にリーチし、長期的に成長するのに役立ちます。

中小企業で売り上げを伸ばす 5 つの方法

中小企業にとって売り上げが非常に重要である理由をいくつか説明したので、ビジネスで売り上げを伸ばすための 5 つの方法を見てみましょう。

スモール ビジネスで売り上げを伸ばす 5 つの方法の図

ステップ 1.販売プロセスを実装する

販売プロセスは、製品やサービスを販売する際にあなたとあなたのチームがたどる一連のステップとして定義できます。 チームの全員が販売に関して同じ認識を持つように、プロセスは明確に定義され、従うのが簡単である必要があります。

営業の世界は混沌としているため、営業プロセスを実装するプロセスには時間がかかる場合があります。 しかし、最終的にはそれだけの価値があります。 実装は通常、スタッフのトレーニングと教育、および既存の販売プロセスの秩序化から始まります。

効率的な販売プロセスのために留意する必要があることがいくつかあります。

  • フォローアップ ルーチンを導入して、販売目標到達プロセスのすべての段階で、販売チームが潜在顧客と常に連絡を取り合うようにします。
  • 見込み客があなたから簡単に購入できるようにします。 複数の支払いオプション、割引、クーポン、送料無料などを提供します。
  • 見込み客にあなたの製品についてもっと知ってもらいましょう。 コンテンツを作成し、さまざまな販売段階のサポートを提供し、ビジネス モデルに適している場合は無料トライアルを紹介します。

重要なのは、繰り返し従うことができる構造を持つことは、より多くの売り上げとより幸せな顧客につながることを覚えておくことです.

ステップ 2.顧客との関係を築く

ターゲット市場を定義し、そのニーズを理解することは、売り上げを伸ばすための最も重要なステップの 1 つです。 順調に進んでいることを確認するために、定期的に再確認する必要があります。

顧客を知る方法の 1 つは、顧客プロファイルまたはいわゆるバイヤー ペルソナを作成することです。 これには、顧客の人口統計 (年齢、性別、場所など) のほか、顧客の関心、問題点、ビジネスに何を求めているかを特定することが含まれます。

アンケート、インタビュー、またはカジュアルな会話を通じてフィードバックを収集できます。 それに応じてプロセスと戦略を調整できるように、オープンで耳を傾けることが不可欠です。

ターゲット市場が誰で、彼らが何を望んでいるのかを理解したら、顧客のニーズへのケータリングを開始できます。 これには、新しい製品やサービスの作成、マーケティング戦略の刷新、または Web サイトのわずかな変更が含まれる場合があります。

たとえば、ターゲット市場が環境に優しい製品に関心を持っていることがわかっている場合は、リサイクル素材の使用やグリーン パッケージへの投資に切り替えることができます。 あるいは、彼らが利便性を好むことがわかっている場合は、オンライン注文や宅配を提供することもできます。

また、お客様との信頼関係を築くことも不可欠です。 これは、優れた顧客サービスを提供し、問い合わせに対応し、懸念事項に対処することで実現できます。

以下に、信頼を構築する方法の例をいくつか示します

  • 返金保証を提供する
  • 詳細な製品説明を提供する
  • 無料の見積もりを与える
  • 送料無料
  • あなたの会社が何を提供しているか (そして、それが顧客にどのような利益をもたらすか) を明確にしてください。

最後に、顧客の忠誠心に感謝の意を表すことは常に良い考えです。 これを行うためのいくつかの実用的な方法には、割引、無料サンプルの提供、またはプロモーションの実行が含まれます. これは、あなたが彼らのビジネスを大切にしていることを彼らに示すだけでなく、彼らがより多くのことを求めて戻ってくるように促すこともできます.

ステップ 3.販売プロセスを自動化する

自動化は、ビジネスでよく使われる用語です。 しかし、それは実際にはどういう意味ですか? 最も単純な形では、自動化はテクノロジーを使用して、人間が実行するタスクを実行します。

自動化とは、販売に関しては、顧客関係管理システム (CRM) の使用から請求書の自動支払いの設定まで、あらゆることを指します。

販売プロセスの自動化に関しては無限の可能性がありますが、ここでは開始できる実用的な方法をいくつか紹介します。

  • CRM を使用して、顧客とセールス リードを追跡します。これは、売り上げを伸ばすためにできる最も重要なことの 1 つです。 CRM システムを使用すると、すべての顧客情報を 1 か所で追跡できます。 これは、潜在的な販売機会を特定するのに役立ちます。 CRM システムを最大限に活用するために、多くの実用的なハックを使用できます。
  • 販売自動化ツール使用して、反復的なタスクの時間を節約します。適切なツールを使用すると、クリック 1 回でリードを生成し、一部のプロセスをスピードアップし、取引を設定し、数秒で販売見積もりを送信できます。 製品やサービスに関する一般的な問い合わせや特定の質問に対して、自動メール応答者を設定することもできます。
  • ターゲットを絞った電子メールを送信し、その成功を追跡するためのマーケティング自動化ツール: 最近では、さまざまなマーケティング自動化プラットフォームが利用可能です。 ターゲットを絞ったメールを送信し、その成功を追跡して、どのキャンペーンが機能しているか、どのキャンペーンを調整する必要があるかを確認できます.
  • 販売およびマーケティング キャンペーンの A/B テストを行います。これを開始する方法は次のとおりです。
    • 一度に 1 つの変数を常にテストする: A/B テストを実行しているときは、一度に 1 つの変数のみをテストしていることを確認する必要があります。 これは、メールの件名や Web サイトの行動を促すフレーズのようなものです。 一度に 1 つの変数をテストすることで、結果を分離し、どの変更が最も大きな影響を与えたかを確認できます。
    • サンプル サイズを小さく保つ: A/B テストを始めたばかりの場合は、サンプル サイズを小さく保ちます。 これは、表示されている結果が正確であることを確認したいためです。 いくつかのテストを実行し、A/B テストがどのように機能するかを十分に理解したら、サンプル サイズを増やし始めることができます。
    • 統計的に有意になるようにテストを設定する: A/B テストが効果的であるためには、統計的に有意である必要があります。 これは、信頼できる結果を確認し始める前に、十分に大きなサンプル サイズと十分に高いコンバージョン率が必要であることを意味します。
    • 結果が実用的であることを確認する: 最後に、A/B テストの結果が実用的であることを確認します。 これは、販売およびマーケティング キャンペーンを改善するために実際に使用できるものであるべきであることを意味します。 結果が実用的でない場合、実際には何の価値もありません。

販売を実行可能にすることに関して言えば、OnePageCRM は頼りになるツールです。 これは、顧客データベースを単純な To Do リストに変えて、すべての連絡先の横にタスクとリマインダーを設定できる最初のアクション中心の CRM です (たとえば、フォローアップ メールを送信したり、電話のスケジュールを設定したりします)。

OnePageCRM の仕組みの詳細をご覧ください。

ステップ 4.販売データを分析する

最新の中小企業調査によると、回答者の 63% がデータ分析のスキルを向上させたいと考えています。

売上データを分析していなければ、ビジネスを改善する貴重な機会を逃しています。 販売データは、顧客が何を購入しているか、いつ購入しているか、いくら使っているかなど、顧客について多くのことを教えてくれます

これは、販売データ分析を利用したい人のための段階的なフレームワークです.

販売データの分析アプローチの概要

ステップ 1: 売れ筋商品を特定する

どの製品が最も売れているかを知ることは、大小を問わずあらゆるビジネスにとって不可欠です。

売れ筋商品を特定するには、いくつかの方法があります。

  • 経時的な販売データを見てください。 非常に基本的なレベルでは、これは Microsoft Excel や Google Sheets などのスプレッドシート プログラムを使用して行うこともできます。 製品ごとに列を作成し、経時的な売上を追跡します。 このデータを使用して、パターンと傾向を特定できます。
  • 販売時点管理 (POS) システムを使用します。 POS システムを導入している場合は、それを使用して、最も売れている製品を追跡できます。 この情報は、何を在庫し、どのように商品の価格を設定するかを決定するのに役立ちます。
  • あなたの顧客と話してください。 これは当たり前のことのように思えるかもしれませんが、見過ごされがちです。 顧客に好きなものと嫌いなものを尋ねるだけで、どの製品が売れていて、どの製品が売れていないかについての貴重な洞察を得ることができます.

ステップ 2: 1 日または 1 週間のうち、最も売り上げが多い時間帯を把握する

これは、販売データから収集できるもう 1 つの重要な情報です。販売が最も多い時期を知ることは、それに応じて人員配置、価格設定、およびマーケティング活動を調整するのに役立ちます。

たとえば、週末に売上の大部分を占めていることがわかったとします。 その場合は、追加のスタッフを雇用するか、その日を明確に対象としたプロモーションを実行することを検討してください。 一方、1 日の特定の時間帯に売り上げが伸び悩んでいる場合は、価格設定や商品の組み合わせを調整することをお勧めします。

ステップ 3: 競合他社を調査し、彼らが何をしているかを確認する

競合他社に常に目を光らせておくことをお勧めします。 これは、時代の先を行くのに役立つだけでなく、ビジネスを改善するための素晴らしいアイデアを提供することにもなります。

競合他社を調査するときは、そのマーケティング活動、価格設定、製品構成に注意してください。 彼らが行っていることを見て、それを自分のビジネスで再現してみてください。 もちろん、あなたが群衆から目立つように、物事にあなたのスピンをかけることを忘れないでください.

ステップ 4: 必要に応じて価格、マーケティング活動、製品構成を調整する

販売データを適切に処理したら、それに応じてビジネスを変更し始めます。

目標は、売り上げを増やし、利益を高める変更を加えることです。 そのため、自分のビジネスに最適な方法が見つかるまで、恐れずに試してみてください。

ステップ 5: 顧客をアップセルまたはクロスセルする最善の方法についてスタッフをトレーニングする

アップセルとクロスセルは、あらゆるビジネスで売り上げを伸ばすための 2 つの優れた方法です。 ただし、これらの手法は、スタッフが使用方法について十分なトレーニングを受けている場合にのみ有効です。

従業員がアップセルとクロスセルの重要性を理解していることを確認し、成功するために必要なツールを提供してください。 これには、スクリプトまたは特定の製品の推奨事項を提供することが含まれる場合があります。

ステップ 6: 結果を監視し、必要に応じてコースを修正する

ビジネスに変更を加えたら、結果を注意深く監視することが不可欠です。 これは、努力が報われているかどうかを判断するのに役立ちます。

努力しても期待どおりの結果が得られない場合は、恐れずに戦略を調整してください。 目標は、自分のビジネスに最適なものを見つけて、それを使い続けることです。

上記のフレームワークを実行してみましょう

コーヒー ショップを経営していて、最も売れている商品であるペストリーの売り上げを伸ばしたいとします。 次のステップは、最も多くのペストリーを販売している時期を把握することです。 この情報は、それに応じてスタッフを支援し、最も忙しい時期に十分な製品を確保するのに役立ちます.

次に、競合他社を見てください。 似たような商品は売っていますか? もしそうなら、彼らはどのようにそれらを販売していますか? 彼らはどのような価格を請求していますか? この調査により、価格、マーケティング活動、または製品構成を調整するためのアイデアが得られます。

最後に、顧客をアップセルまたはクロスセルする最善の方法についてスタッフをトレーニングします。 たとえば、誰かがコーヒーを注文した場合、おいしいペストリーについて知らせ、1 つ袋に入れることを申し出ます。 または、何を注文するか迷っている人がいたら、コーヒーと一緒にペストリーを注文することを提案します。

結果を定期的に監視し、必要に応じてコースを修正します。 望ましい結果が得られない場合は、アプローチを微調整して、何が起こるかを確認してください。 ペストリーがよく売れているのに、コーヒーの売り上げが上がらない場合は、コーヒーのマーケティングと宣伝に力を入れてください。

これらの簡単な手順に従うことで、中小企業の売り上げを伸ばし、目標を達成することができます。

ステップ 5.営業チームにインセンティブを与える

適切なスキルを持つ営業担当者の採用に注力することは重要ですが、営業目標を達成し、それを超えるためのインセンティブを提供することも不可欠です。

  • 営業チームのモチベーションを理解する。 お金に動かされる人もいれば、表彰やその他の非金銭的報酬によりよく反応する人もいます.
  • 営業チームの達成可能な目標を設定します。 これらの目標が具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められている (SMART) ことを確認してください。 達成可能な目標には、数量が関連付けられている必要があります。たとえば、次のようになります。
    • 翌月中に売上が10%増加する
    • 1 週間以内に X 個の製品を販売する。
    • 24 時間以内に X 件の見積もりを提供
    • 1週間以内にX回のプレゼンテーションを行う
    • 翌月中に X 件の取引を成立させる
  • 営業チームの改善に役立つ定期的なフィードバックを提供します。 建設的なフィードバックを提供することで、彼らが改善すべき領域を特定し、スキルの強化に取り組むことができます。
  • 良い仕事を認めて報いる。 何をするにしても、それがチームに有意義な動機と励ましを与えるものであることを確認してください。
  • 営業チームが新しいスキルを習得するよう奨励します。 チームの能力開発に投資することで、チームは時代を先取りし、成功を収め続けることができます。

売上なくして商売なし

売れない会社はすぐ潰れる。

売上を伸ばすためのシステムを持つことは、あらゆるビジネス、特に小さなビジネスにとって不可欠です。

販売プロセスの実装、顧客関係の構築、販売プロセスの自動化、販売データの分析はすべて、販売を増やす効果的な方法です。 営業チームにインセンティブを与え、顧客のニーズに集中することも重要です。

これらのヒントに従うことで、売り上げを伸ばし、小規模ビジネスの現在および将来の成功を支援できます。


フリーダム・トゥ・アセンドの創設者、ハンソン・チェン

ブログ投稿者

Hanson Cheng は Freedom to Ascend の創設者です。 彼は、オンラインの起業家やビジネス オーナーがビジネスを 10 倍にし、経済的に自立できるよう支援しています。 ここで彼とつながることができます。